Partes de una negociación: todo lo que necesitas saber
Al tener tu propia empresa, atravesarás situaciones de negociación en múltiples ocasiones para lograr cumplir tus objetivos, especialmente cuando quieres trabajar y llegar a un acuerdo con otras personas.
Si te preguntas qué es una negociación, debes saber que se trata de un proceso en el que las personas interesadas en llegar a un pacto por algún asunto particular, aceptan compromisos formales e intercambian la información que necesitan. En este artículo profundizaremos en las etapas de una negociación y qué tipos existen. ¡Comencemos!
¿Cómo está compuesta una negociación?
El pacto que existe en la negociación se suele realizar a través del diálogo, y cada una de las partes expone el beneficio de aquel producto, servicio, trabajo o información que la otra puede brindar. Como existen intereses en cada uno de los lados y ninguno quiere aceptar todas las condiciones del otro, es a través de este proceso donde se ponen de acuerdo en cuáles son las cuestiones que ceden para poder cerrar la unión.
Además de saber qué es una negociación, es fundamental conocer sus características y cómo se compone. Para ello, como vimos, deben existir dos o más personas interesadas, y que se encuentren interrelacionadas, es decir, que cada parte tenga algo que la otra desee y viceversa. De esta manera, el proceso de negociación necesita que haya algo que se pueda ofrecer.
Existen diversas partes de una negociación y para que se lleven a cabo, es fundamental que se den a través de un proceso dinámico. De este modo, las personas interesadas deben poder comunicarse, informarse y debatir hasta qué punto se está dispuesto a ceder a cambio de lo que ofrezca el otro.
En una negociación, también existen estrategias que utilizarán cada una de las partes para que la mayoría de las condiciones sean aceptadas, más allá de que puedan tener éxito o no.
Partes de una negociación: Todo lo que necesitas saber
Existen diversas etapas de una negociación colectiva para poder llegar al acuerdo entre las partes: preparación, exploración, propuesta, intercambio y acuerdo. Si no sabes de qué se trata, en este artículo profundizaremos en cada una de ellas, cómo debes cerrar una negociación y qué debes tener en cuenta.
Preparación: tener en claro lo que quieres
La primera parte de una negociación es el momento en el que se debe establecer cuáles son los asuntos por los que se quiere llevar a cabo esta relación entre las partes. Para ello, es recomendable que puedas escribir o tener en mente qué es lo que quieres conseguir, qué estás dispuesto a intercambiar y que no, cómo presentar tu producto y cuáles son tus prioridades.
Exploración: dialogar
Poder dialogar es una de las claves que tienes que tener en cuenta a la hora de comenzar un proceso de negociación, ya que así es como obtendrás la información necesaria sobre cuáles son los objetivos e intenciones que tiene la otra parte, cuáles son las cosas que los unen, qué los diferencia y cuáles son sus límites.
Propuesta: pensar en lo que une a ambas partes
Dentro de las etapas de una negociación, también se encuentra el momento de la propuesta inicial, donde se pueden ver claramente los intereses de cada parte, el ritmo del proceso y si será posible llegar a un acuerdo futuro. Para ello, es clave que puedas ver cuáles son los puntos que los unen ya que, en el caso de solo apuntar a los desacuerdos, la negociación podría perderse o demorarse.
Intercambio: saber escuchar
Las condiciones son lo que determinarán el éxito del acuerdo, por lo que en ese momento de intercambio lo más importante es poder escuchar e interpretar lo que la otra parte quiere y necesita. Es una de las características claves de un buen vendedor, para que se facilite el proceso de negociación. Además de las palabras, es clave que estés atento a las señales o gestos, que muchas veces también están relacionadas a lo que ocurre.
Acuerdo: deja todo por escrito
Las partes de una negociación tienen un fin y este es el acuerdo final. Sin dudas, un gran consejo que debes tener en cuenta una vez que han llegado a este punto es que los acuerdos escritos son los que reducen los riesgos, ya que en la negociación existen datos y especificaciones muy particulares.
Para que luego no ocurra algo que no estaba previsto, es clave que puedan plasmar en una hoja los puntos más importantes de la negociación colectiva hasta el momento en el que lleguen los documentos definitivos.
¿Qué tipos de negociación podemos encontrar?
Además de saber qué es una negociación, es importante conocer cuáles son los tipos que existen. Cuál es la que se utilizará a la hora de comenzar el proceso y desarrollar cada una de las etapas, tiene que ver con la posición que tome el negociador.
Negociación competitiva
En este tipo de negociación, no existen los intereses de poder cuidar la relación con la otra parte, si no que solo se busca cumplir su objetivo y sacar la mayor ventaja posible del proceso. Se suele utilizar, especialmente, en aquellos casos en los que se va a negociar por única vez, por lo que no consideran necesario mantener un vínculo.
Negociación acomodativa
A diferencia de la anterior, en esta negociación la parte acepta gran parte de los términos de la otra para lograr una buena relación a largo plazo y poder seguir realizando este tipo de procesos en conjunto. Por ese motivo, su estrategia es conciliar en cada una de las etapas de negociación, sin pensar en el resultado.
Negociación evitativa
En esta negociación, se suele reconocer que es mejor perder que ganar, ya que el negociador está completamente seguro que no obtendrá beneficios del acuerdo, por lo que prefiere dilatar la negociación o cancelarla.
Negociación distributiva
Sin dudas se trata del tipo de negociación más tradicional, donde cada una de las partes conoce que lo que gane es lo mismo que el otro perderá. Por eso, deberán trabajar en la estrategia que llevarán a cabo para obtener el máximo beneficio posible.
Conclusión
En este artículo pudimos ver qué es una negociación, cuáles son sus tipos y qué hay que tener en cuenta a la hora de desarrollarla. Si te interesó y quieres aprender a diseñar estrategias de ventas y negociación para posicionar con éxito tu negocio, te invitamos a inscribirte a nuestro Programa de Ventas y Negociación, donde aprenderás con grandes expertos. ¡Entra ahora!
