¿Qué son los KPIs en ventas? Conoce los principales
Para toda empresa, ya sea una multinacional o un pequeño emprendimiento familiar, es fundamental poder medir adecuadamente su desempeño y determinar la viabilidad del negocio. Cuantificar los esfuerzos permite determinar cuáles serán las estrategias que se implementarán en aras de obtener cada vez mejores resultados.
La implementación de indicadores de gestión empresarial proporciona información valiosa que servirá para conocer cuán productiva es una empresa y qué acciones se deben tomar para avanzar en el cumplimiento de sus objetivos.
Pero, ¿de qué forma puedes medir esa productividad? y ¿qué indicadores debes tener en cuenta? Sigue leyendo este artículo y descúbrelo.
¿Qué son los KPIs de ventas?
Un KPI o Key Performance Indicator, por sus siglas en inglés, es la expresión numérica del rendimiento de una empresa y está asociada a un determinado objetivo previamente establecido. Es decir muestran el rendimiento de un negocio.
Estos indicadores ayudan a medir si los proyectos, actividades y metas de tu negocio están funcionando adecuadamente.
¿Cuáles son los KPIs claves para tu emprendimiento?
Toda empresa necesita conocer qué tan productiva es, y de esta forma mejorar o corregir todo aquello que no le esté brindando los resultados que espera tanto en lo operativo como en lo financiero.
Ahora que sabes lo que son los KPIs de ventas, vamos a enumerar cuáles son y para qué se utiliza cada uno de ellos en una empresa:
Leads generados
La generación de leads es la actividad que permite captar nuevas oportunidades de negocio. Es un proceso que tiene como objetivo el contacto con personas interesadas en nuestro producto o servicio, lo que a la larga se traducirá en una eventual compra.
Los leads son una fuente de ingresos muy importante para los negocios de cualquier sector, ya que permiten conocer las necesidades del cliente y ofrecer soluciones a sus problemas. Por esta razón, es vital que podamos identificarlos cuando se presentan las oportunidades de negocio. Este KPI de ventas te permitirá diseñar estrategias personalizadas para el cliente y sus necesidades.
El éxito de toda empresa radica en saber tomar las mejores decisiones. Conocer todos los procesos y el funcionamiento es vital para lograr los objetivos. Aprende cuán importante es la planificación estratégica y por qué no puede faltarte en tu negocio.
Tasa de conversión
Este KPI de ventas es considerado uno de los más importantes, pues permite medir cuán efectivas han sido las estrategias aplicadas para convertir los leads en ventas. La tasa de conversión se calcula a partir de la comparación de los leads generados en un principio, con las ventas concretadas.
Ticket promedio
Este es un indicador clave y fácil de obtener si deseas conocer cuánto gastaron tus clientes en promedio durante un periodo determinado. Esta información te permite diseñar nuevas estrategias con el fin de incrementar tus ventas y producir mayores ganancias.
Si sabes cuánto gastan en promedio tus clientes y en qué productos se centran tus ventas, puedes crear distintas iniciativas para que sigan comprando o para que gasten más en lo que ofreces. Este KPI de ventas te brindará información muy valiosa para diseñar estrategias que mejoren tu rendimiento.
Costo de Adquisición de cliente
Cuando hablamos de costo de adquisición, nos referimos a la inversión que una empresa realiza para obtener un nuevo cliente. Esta puede ser producto de la creación de campañas de marketing y publicidad, entre otros.
Con este indicador determinarás si tu inversión ha rendido sus frutos, y sabrás si tus estrategias son rentables. Recuerda que tus ventas deben ser mayores al costo de tu inversión.
Ciclo de venta
Por último, está el ciclo de venta, un indicador asociado al tiempo que requiere un determinado cliente para llegar a concretar una compra. Lo ideal es que este ciclo sea lo más corto posible, pues así demostrará cuán efectivas son las estrategias de mercadeo de tu empresa desde el momento en el que hacen contacto los leads, hasta que realizan la conversión a ventas.
Para poder trazar un camino hacia la meta, es necesario que conozcas en profundidad tu negocio y su naturaleza. Ten una estructura clara para poder diseñar estrategias que te acerquen a tus objetivos generales. Te invitamos a leer este artículo sobre los tipos de marketing, así tendrás una visión mucho más completa sobre cómo implementarlas.
KPIs de ventas ¿Cómo definirlos?
Es muy importante que a la hora de definir los KPIs de ventas se tenga en cuenta la metodología S.M.A.R.T.
Specific (Específico)
Los objetivos deben ser lo más específicos y detallados que se pueda para alinearlos con la estrategia definida.
Measurable (Medible)
Los objetivos deben ser medibles con total claridad y precisión. Eso nos permitirá hacer un seguimiento mucho más eficiente y eficaz de la estrategia.
Achievable (Alcanzable)
Es importante que los objetivos definidos sean alcanzables y realistas.
Relevant (Relevante)
Es importante estar seguros de que los objetivos planteados son realmente relevantes para los objetivos del negocio.
Time-Related (Temporal)
Deben tener un límite de tiempo y fijarse una fecha para alcanzarlos.
Conoce más sobre objetivos SMART.
Ventajas de determinar los KPIs
Ahora que ya conoces qué son los KPIs de ventas y cómo utilizarlos en tu negocio, es hora de que comiences a implementarlos. Sin dudas tendrás una visión mucho más amplia de los distintos aspectos a optimizar con el fin de hacer crecer tus ingresos y fortalecer tus estrategias de venta. A continuación te contaremos algunas ventajas de implementarlos:
Brindan información valiosa
Medir cada resultado dentro de tu empresa te ofrecerá un panorama amplio de toda la gestión y de cómo se llevan a cabo todos los procesos. Ahora que sabes la importancia de los KPIs de ventas podrás diseñar estrategias para las necesidades de cada área del negocio, así obtendrás mejores resultados.
Nunca está de más fortalecer conocimientos sobre las operaciones de tu empresa, pero también es importante aprender sobre los principales tipos de investigación de mercado. Esto te ayudará a tener una visión más amplia del entorno comercial y hacer que tu negocio sea más competitivo.
Permiten tomar decisiones precisas
Al darle cuantía a los procesos dentro tu empresa, podrás determinar en qué fases se necesita fortalecer las estrategias, o si tu equipo está dedicando mucho tiempo o recursos en algo que no arroja resultados satisfactorios.
Muestran resultados transparentes
Con las estrategias adecuadas no habrá espacio para equivocaciones. Si mides los procesos y obtienes la información, podrás conocer si toda la estructura de ventas funciona correctamente. En caso contrario, puedes ajustar la estrategia de acuerdo con los números o resultados que tu empresa requiera.
Conclusión
Ahora conoces lo que son los kpis de ventas, y te será mucho más sencillo diseñar estrategias que te permitan potenciar tu negocio.
La recolección de datos que ofrece la implementación de los kpis sobre el comportamiento de los clientes y la forma en la perciben tu producto o servicio te brindará las herramientas para mejorarlo y hacerlo más atractivo.
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