Susana Acosta Maldonado
Susana Acosta Maldonado
7 min de lectura

7 principios y estrategias de ventas que debes aplicar en tu negocio

7 principios y estrategias de ventas que debes aplicar en tu negocio

Tener las prioridades claras para tu negocio, hará la diferencia en el número de ventas alcanzadas. ¿Para qué te servirá seguir estos principios en una estrategia? Documentar funcionará para tener claro el camino, sin embargo, el enfoque que planteamos es llevar todas esas ideas a la ejecución, manteniendo de vista la comunicación y la generación del valor en tu negocio.

Ve más allá de las estrategias de ventas y ponlas en práctica

Las estrategias convencionales para generar nuevos clientes limitan el alcance que puedes obtener. Brindar valor a tus clientes y prospectos, a través de tu servicio será necesario para engancharlos y enamorarlos. ¿Cómo lograrlo? Acá te contamos algunos principios de ventas que puedes aplicar.

Alcanza nuevos clientes con una propuesta de valor lo suficientemente atractiva

Alcanza nuevos clientes con una propuesta de valor lo suficientemente atractiva
Alcanza nuevos clientes con una propuesta de valor lo suficientemente atractiva

La gente compra los beneficios que trae tu producto, algo más allá que adquirir el producto en sí. Por lo que conocer lo que estás vendiendo y cómo puedes generarle valor a lo que ofreces será ideal para exponer de la mejor manera, los beneficios y ventajas que este tiene. Muestra lo que hace, qué problemas resuelve, quienes estarán dispuestos a pagar por ellos.

Por ejemplo, si tienes un restaurante de comida vegetariana, prueba generar expectativa de platillos exóticos y cero convencionales. Convéncelos de que la oferta gastronómica que encontrarán allí está dotada de sabor,  buen precio, una experiencia agradable, entre otras ventajas. Si puedes expresar de qué forma es notable tu servicio o producto, será más probable que la gente te compre más. Crea una oferta de valor poderosa y acompáñala de una comunicación que exprese lo que es.

Consigue que tu negocio sea uno de valor.  Todo este punto se trata de ello y de la relación que puedes construir con tus clientes, poco es acerca del precio. Un consejo que te brindamos es que, de todo lo que hables en tu negocio, evita que sea sobre lo maravilloso que es. Esto quiere decir, exprésate siempre vendiendo las ideas de cómo ellos se van a beneficiar y cómo se sentirán mejor cuando compren tu servicio o producto.

Crea urgencia en tu público objetivo, ponte en tus zapatos

Crea urgencia en tu público objetivo, ponte en tus zapatos
Crea urgencia en tu público objetivo, ponte en tus zapatos

Una estrategia de ventas exitosa es la siguiente, te ayudará a comprender a tu competencia y saber lo que quiere tu público objetivo, es guiarlos a que te elijan a ti antes que a tu competencia. Para eso deberás generar urgencia en tu servicio, un cambio ahora. Por ejemplo, continuando con el restaurante vegetariano, existen muchas personas que aún se mantienen del otro lado consumiendo carne, pero que aún no han tomado acción aunque quieran ser vegetarianos. Para ello plantea una estrategia de valor única en la que sientan que mejorar está a un solo paso. Contigo.

Construye un proceso de ventas viable 

El proceso de ventas es el corazón de una estrategia, ya que es la forma cómo estarás llegando a tu cliente. Por lo tanto, olvida la forma convencional de la prospección, calificación, descubrimiento de necesidades, negociación y cierre. Esta es una línea que deberías apartar, ya que realmente vender hoy en día funciona de mil maneras.

¿Cómo funciona hoy? Prueba con responder una serie de preguntas que podrían hacerse tus clientes antes de adquirir un producto, por ejemplo, qué necesidad tiene o cómo podría suplirlo, ayúdalo en su camino a la compra. Plantea un viaje en su decisión y aborda los problemas o requerimientos específicos que pueden tener durante el acompañamiento que le hagas.

Esta es una estrategia de ventas vital que puedes aplicar tanto física, como digitalmente.  Recuerda que los consumidores están en todas partes, en ocasiones pueden tener un control débil de sus impulsos, dinero para gastar y pero les cuesta tomar decisiones por sí mismos. Ahí estarás tú para ayudarlos.

Plantea tu cliente ideal y evita casarte con él

Es importante contar con un perfil de tu cliente, ya que permitirá recopilar los atributos que te acercarán a ese grupo en común, sin embargo siempre podrás encontrar sorpresas sobre quienes te compren.

Entiende las influencias externas de los compradores, que pueden ser como los planteaste, o simplemente, otros en los que ni siquiera te habías fijado. Una estrategia de ventas deberá impulsarse a un grupo específico, teniendo en cuenta que, aquellos que dejaste de lado también pueden ser tus clientes.

En este aspecto y en toda estrategia para conseguir nuevos clientes debes tener claro que no existen verdades absolutas. Todo irá cambiando, desde tu producto, hasta quién te compra. Por eso contempla todos los comportamientos y cambios sociales que pueden influenciar en tu modo de obtener más ventas.

Implementa nuevas prácticas de ventas

En una época post COVID-19, el marketing en redes sociales es una ventaja donde puedes exponer los anteriores consejos. Esta es una posibilidad gratuita de enganchar nuevos clientes y crear una estrategia digital que contribuya a la generación de más ventas. En ese sentido, el ejemplo del restaurante es perfecto, ya que proporcionará visibilidad a los platillos que ofreces, algo que facilitará el proceso de llegar a más personas.

Aprende nuevas técnicas de negociación y sé persuasivo con tu mensaje de ventas

Un buen negociador hace preguntas para guiar a su cliente, es paciente, está preparado y atento a lo que pueda surgir. Tu estrategia de ventas debe ser lo suficientemente flexible como para adaptarse a los nuevos desafíos en el futuro. Las técnicas convencionales de negociación serán insuficientes para convencerlos, sobre todo en ese camino. 

¿Cómo hacerlo? Prueba implementando diversas y nuevas formas que posibiliten comunicar tu mensaje. En ese sentido, enfócalo a un argumento que mantenga el interés de tu cliente en tan solo noventa segundos.

Es decir, haz de cuenta que estás ofreciendo el menú de tu restaurante y solo tienes algunos momentos del tiempo de tu cliente. Si se te dificulta compartir lo que quieres decirle, él se irá. La creatividad es una estrategia de ventas importante y te permitirá encontrar de mejores formas de comunicar lo que vendes. 

Utiliza el poder de los testimonios a tu favor

Los testimonios serán tu mano derecha cuando tu equipo comercial o a ti se les dificulte vender. Según John Patterson, en su libro de grandes principios de venta, los anuncios publicitarios aportan concienciación, sin embargo, los testimonios aportan clientes. En ese sentido, la publicidad te ayudará a que te conozcan más, pero serán tus antiguos clientes los que te ayudarán a generar mayor impulso de compra en los nuevos.

Cuando otras personas hablan de ti estás brindándoles una razón, una prueba, ese es el poder del testimonio. En estos momentos puedes apoyarte en la parte digital de tu estrategia de negocios, escrito o en vídeo, elimina aquellas frases que contengan riesgo o temor y elige las que partes en las que tu cliente sana esos sentimientos.

Considera sugerirle a esta persona que genere un llamado a la acción y enfoque toda su comunicación a la generación de los beneficios que alcanzó contigo. Esas sugerencias tratarán de guiar a la gente que aún sigue pensando si comprarte, lo cual les ayudará a tomar decisiones fundamentadas en las ventajas que puede obtener, dichas por otros. 

La creatividad y explorar nuevas fórmulas para llamar la atención de tus clientes, son una de las estrategias de ventas más efectivas en nuevos negocios. Enfócate en la creación de valor a través de tu servicio o producto para facilitar la decisión de compra. Contempla utilizar el marketing para impactar a más personas y generar más ventas.  Si les gustas y creen en ti, se fían de ti y te tienen confianza, te comprarán a ti. 

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Susana Acosta es mexicana, participa en la Escuela de Emprendimiento, impartiendo clases en el Diplomado Marketing para Emprendedores en Aprende Institute.

Formación profesional

Susana Acosta es mexicana, participa en la Escuela de Oficios, impartiendo clases de Marketing para Emprendedores en Aprende Institute. Técnico en Diseño Gráfico del Instituto Nacional de Bellas Artes INBA, estudió Marketing y Publicidad en la Universidad de Ciencias y Administración (UCAD).

En su formación profesional ha podido llevar a cabo procesos de reclutamiento de estudiantes para la Escuela de Artes, a su vez desarrollando publicidad para la Universidad de Ciencias y Administración (UCAD). También ha realizado auditorías en diversos puntos de venta de la república, evaluando el servicio de marcas muy importantes en la industria alimenticia y de servicios; teniendo a su cargo varias cuentas simultáneas.

Experiencia profesional

Susana ha trabajado en diversas agencias, todas con el mismo grado de importancia para su experiencia laboral. Sin embargo, una de las más representativas en su carrera fue Atomic Marketing, allí aprendió y participó de la organización, planeación, desarrollo y mantenimiento de esta agencia nueva. Estableció su nombre, identidad corporativa, una cartera de clientes desde cero, e integró todos y cada uno de los procesos que la llevaron a una trayectoria exitosa.

Su más grande pasión

Para ella no existe una sola organización o pequeño negocio que no requiera de Marketing. Cuando estudió diseño supo que necesitaba compaginarlo con algo que no estuviera estático, que avanzara; y la mercadotecnia en conjunto con la Publicidad es prueba de ello. Saber que allí hay siempre algo nuevo para aprender.

Susana sabe que a su edad no es muy común que alguien pueda crear su propia agencia de Mercadotecnia, por eso se siente orgullosa de haberse arriesgado a crear una agencia capaz de crecer pese a todas las adversidades a las que una organización está expuesta. Es una parte vital de su trayectoria laboral, le gusta saber que logró este objetivo y que después de ello hay aún más. Para ella, nada enseña más que el “mundo real”.

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