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Laura Quiñones
Laura Quiñones
6 min de lectura

¿Cómo calcular estimaciones de ventas?

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Cuando inicias un negocio, independientemente de cuál sea su tamaño, debes contar con un plan que detalle una estimación de ventas a corto, mediano y largo plazo. Éste permite predecir los números que manejará tu emprendimiento a futuro y te mantendrá preparado ante las condiciones actuales del mercado.

Un pronóstico de ventas, como también se le conoce, expone datos que contemplan e informan sobre el comportamiento del consumidor, el estado actual de la competencia, las estrategias necesarias y las posibles variantes que puedan ocurrir.

Si bien las ventas estimadas no son una ciencia exacta, ya que dependen de cada emprendimiento y técnica aplicada, sí se deben desarrollar una serie de pasos que nos ayuden a obtener resultados precisos y de fácil comprensión. Sigue leyendo el artículo y conocerás cómo puedes realizar estimaciones de ventas que ayuden a crecer tu negocio. 

¿Qué son las estimaciones de ventas?

Planificación y estrategia son puntos claves cuando decidimos emprender un negocio. Esto con la finalidad de generar un amplio margen de exposición y rentabilidad en el tiempo establecido. Realizar las estimaciones de ventas conlleva un estudio amplio de factores externos e internos, los cuales pueden intervenir en nuestros ingresos. Conocer estas variantes nos permitirá adelantarnos y crear una estrategia sólida.

Desarrollar una estimación de ventas es algo difícil, incluso para un profesional en el área, ya que se utilizan datos históricos del mercado para visualizar lo que puede ocurrir en el futuro, y cómo esto puede afectar o beneficiar el rendimiento de nuestro negocio. El propósito de estas proyecciones es analizar el alcance de nuestras ventas durante un periodo determinado de tiempo.

¿Cómo se calculan las estimaciones de ventas?

En los ejemplos de previsión de ventas es común ver que se adaptan a diversos periodos (mensual, trimestral, semestral y anual). Cada uno dependerá del tipo de negocio y sus necesidades. 

La estimación de ventas te mantendrá al tanto del estado de tu negocio, pues podrás predecir los ingresos y las pérdidas potenciales, así como el comportamiento de los consumidores y las oportunidades dentro del mercado. Es importante considerar los siguientes factores:

Economía del país donde se comercializa el producto

Las decisiones políticas y económicas de un país son factores externos que pueden intervenir en los resultados de una empresa. Por ello, al momento de realizar las predicciones debes tener en cuenta las condiciones actuales del mercado en el que trabajas. De esta forma podrás analizar cada decisión que tomes y determinar a la vez su conveniencia. 

Estaciones y temporadas

Para realizar ventas estimadas es importante saber las estaciones que se manejan en tu localidad, y al mismo tiempo considerar el tipo de producto que ofreces. Muchos rubros se manejan para temporadas específicas, como los trajes de baño o las tablas de surf, y tendrán un mayor volumen de ventas en temporadas de primavera o verano. Por otro lado, los productos como las bufandas, los abrigos y las botas, se dan mejor para estaciones frías o de lluvia.

Algunos productos o servicios ofrecen alternativas genéricas adaptables para cualquier época del año. En estos casos, tendrás que basarte en la experiencia para encontrar cuáles serán tus temporadas favorables y así sacar el máximo provecho durante esas fechas.

Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es otro aspecto que debemos tener en cuenta a la hora de crear una estimación de ventas, ya que sus necesidades, gustos o preferencias pueden variar de un momento a otro. Conocer las tendencias emergentes y cómo adaptarlas al estilo de vida de tus clientes potenciales te permitirá hacer proyecciones específicas, y con esto adelantarte a la hora de pensar en un producto.

Tipo de producto

Todos los ejemplos de previsión de ventas toman como base el conocimiento de tu producto y el sector en el que estás inmerso, ya que sus características pueden hacer variar tus ventas. Por ejemplo, no es igual la demanda de un producto que se compra por conveniencia, a uno que se compra por necesidad.

Tener rentabilidad en tu negocio dependerá de cómo manejes estos factores. Identifica los posibles cambios que debes realizar para adaptarte rápidamente al mercado.

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¿Cuáles son las utilidades de las estimaciones de ventas?

Algunas utilidades que le podemos dar a una estimación de ventas son:

Tomar decisiones acertadas

Realizar un pronóstico de ventas en nuestro negocio nos puede servir de guía al momento de tomar decisiones importantes sobre el producto que estamos promocionando. Los canales que utilizamos, la temporada correcta para hacerlo o la demanda que está teniendo, son solo algunas de las variables que pueden influir al momento de la venta. No solo se trata de colocar un producto y ver si se vende, sino que debemos contar con toda una planificación para obtener el máximo de rentabilidad.

Conocer el comportamiento del consumidor

Como te comentamos anteriormente, los ejemplos de previsión de ventas te ayudarán a conocer cómo puede cambiar el comportamiento de tus clientes según sus necesidades o deseos en un tiempo determinado. Esto te brindará precisión y previsibilidad para realizar una propuesta atractiva que se adapte a la tendencia del momento.

Realizar inversiones

Todo negocio necesita crecer y fortalecerse, pues de esta manera puede ofrecer una mejor propuesta en el mercado. Es necesario invertir en las áreas en las que se visualicen oportunidades escalables. Las estimaciones de ventas hacen que tomar estos riesgos sea mucho más fácil, y sirven de guías para identificar y priorizar los sectores que merezcan atención financiera.

Controlar la efectividad del plan de ventas

Las proyecciones de ventas también permiten llevar un control de detalles como el plan del negocio, el cierre de ventas, la exposición del producto y el rendimiento de los vendedores. Esto hace posible tomar decisiones adecuadas para generar cambios orientados al cumplimiento de los objetivos.

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Conclusión

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