5 consejos para vender puerta a puerta
El cambaceo, o lo que popularmente llamamos “venta puerta a puerta”, tal vez sea una de las estrategias de ventas más antiguas y efectivas que existen. Y aunque parezca que ya ha pasado de moda, sigue siendo súper efectiva en casos puntuales.
Para que tengas una idea más clara, esta técnica puede llegar a representar el 70% de las ventas de una empresa e incluso superarla según el poder de convencimiento del vendedor. Así que, si tu objetivo es impulsar tus ventas o abordar con éxito a tus nuevos clientes, te conviene aprender un poco más al respecto. ¡Lee más!
¿Qué es el cambaceo o venta puerta a puerta?
Más que un proceso de venta, el cambaceo se refiere al proceso de venta que se realiza de “puerta a puerta” o “negocio a negocio”, dependiendo de quién sea tu cliente objetivo. Sin embargo, implica mucho más que tocar el timbre e intentar convencer a la persona que abre sobre los beneficios de un producto.
Además de cumplir con todas las características que tiene que tener un vendedor, también se hace necesario:
- Desarrollar y/o realizar la prospección de la venta.
- Detectar las necesidades del cliente potencial en el acto.
- Identificar la zona geográfica idónea para establecer una ruta.
- Ofrecer de manera directa y personalizada el producto.
Esta es la razón por la que hablamos de una estrategia muy usada cuando se desea expandir el mercado o alcanzar la estabilidad financiera. También se recomienda durante épocas de ventas bajas o cuando las condiciones climáticas no son tan favorables. Por ejemplo, vender en tiempos de frío.
5 Consejos para vender puerta a puerta
Algo que debes tener en claro es que el cambaceo es un método desafiante que requiere de conocimiento de producto y mucha perseverancia por parte del vendedor. Al tratarse de un proceso de “ensayo- error”, las habilidades de negociación están constantemente a prueba.
Con esto te queremos decir que no existe un manual como tal para realizar con éxito una venta puerta a puerta. De todos modos, hay ciertas pautas que te pueden guiar para salir cada día a la calle con una ventaja a tu favor. Toma nota:
Perfilar a tu cliente
Conocer bien a tus clientes potenciales es importantísimo cuando vas a realizar una venta puerta a puerta. La idea es realizar un perfil de quién es el prospecto y cuáles son sus necesidades. Pensar esto de antemano te permite:
- Crear una estrategia de abordaje efectivo.
- Generar confianza.
- Tener un plan B en caso de notar desinterés por el producto.
Ganar la atención
Te conviene preparar una presentación y/o speech. Tienes que saber qué vas a decir apenas se abra la puerta, porque tienes escasos segundos para ganar la atención del cliente, más si vas a vender en tiempos de frío.
Lo ideal es que seas concreto y expreses qué ofreces y por qué tienen que escucharte.
Aprender a escuchar
Unos de los objetivos del cambaceo es reducir cualquier pizca de duda o desinterés. Luego de captar la atención, seguramente se va a generar una conversación. De ahí la importancia de escuchar con atención. Esto te permitirá:
- Reconocer cuando un cliente tiene interés por el producto.
- Lograr que hablen de sus necesidades.
- Generar argumentos convincentes en el acto.
Resaltar las ventajas del producto
Conocer bien el producto o servicio es una de las principales armas que tiene a su favor el vendedor de puerta en puerta. ¿Por qué? Porque al tener presente los puntos fuertes vas a poder resaltar sus ventajas sin mucho esfuerzo. Estas son claves para que tus potenciales clientes se interesen rápidamente e incluso, se genere la compra.
Piensa siempre en:
- Cómo va a resolver sus necesidades
- Los beneficios que le aportará a su rutina.
Impulsar la compra
Hacer que quieran comprar el producto es la mejor prueba de que todos estos consejos surtieron efecto. Es importante mantener el buen trato hasta el último momento. Esto marca la diferencia, y se transforma en nuevas posibilidades y futuras compras.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de este tipo de venta?
Como todo proceso, estrategia o método, el cambaceo tiene sus puntos fuertes y débiles. Eso no quiere decir que vas a dejar de hacer tu pronóstico de ventas o que no te prepares adecuadamente. Todo lo contrario, estar consciente de las ventajas y desventajas te hará idear planes o estrategias más audaces. A continuación te explicamos las más importantes:
Contacto directo con el cliente
Una de las principales ventajas de vender puerta a puerta es que el contacto directo te permite hacer ajustes a tu estrategia sobre la marcha y facilitar la lectura del cliente. Esta interacción a su vez te brinda la posibilidad de:
- Aplicar mejoras al speech o forma en la que abordas a los clientes.
- Modificar los argumentos que tenías preparados y hacerlos más convincentes.
- Ofrecer un producto adicional.
A nivel de empresa, este contacto directo permite identificar necesidades para desarrollar nuevos servicios o, en todo caso, mejorar el existente.
Posibilidad de ver y probar de antemano el producto
Hacer demostraciones es parte de la rutina de la venta puerta a puerta; algo que le encanta a los clientes ya que pueden ver, tocar y experimentar el producto antes de adquirirlo.
Alcance limitado
El vendedor de puerta en puerta tiene en contra el alcance. Mientras que una campaña digital se puede configurar para abarcar una ciudad entera, el cambaceo está limitado por la zona y la capacidad del vendedor de trasladarse de un lugar a otro.
Desconfianza
Muchas personas, por seguridad, evitan abrirle la puerta a desconocidos. Cada puerta que no se abre significa una oportunidad menos de llegar a un cliente potencial.
Conclusión
Ya sabes qué hacer para impulsar vender en tiempos de frío, cuando deseas impulsar tu emprendimiento o si estás buscando nuevas oportunidades de negocio. Como te explicamos, es un proceso que toma su tiempo, pero cuando se planifica adecuadamente los resultados son beneficiosos.
Por supuesto, lo ideal es combinar el cambaceo con otros métodos o estrategias de venta, que puedes aprender en el Programa de Ventas y Negociación. Si estás iniciando de cero con tu propio emprendimiento, te recomendamos también el Programa de Creación de negocios. ¡Inscríbete ahora!
