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¿Qué es un pronóstico de ventas?

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Un pronóstico de ventas es un informe que se debe realizar en cualquier negocio con el fin de conocer cuáles serán las ventas estimadas en un periodo de tiempo determinado. El futuro es impredecible, especialmente cuando hablamos de estimaciones de ventas. Así que lo más recomendable es estar preparados ante cualquier escenario, pues la improvisación nos puede jugar en contra.

Una estimación de ventas nos permitirá determinar los objetivos que harán que nuestro negocio sea rentable. Por ello, es importante basarnos en cuatro aspectos destacables: datos históricos de las ventas de la empresa, la dinámica del sector en el que nos encontramos, nuestro plan de ventas y la condición económica del país.

En el siguiente artículo aprenderás todo sobre los tipos de pronósticos de ventas que existen actualmente y cómo elegir la mejor opción para tu negocio.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Un pronóstico de ventas nos facilita determinar los indicadores de relevancia de nuestro negocio, ya que se enfoca en la relación del mismo con agentes externos como la economía, el mercado y el comportamiento del consumidor.

Al realizar una estimación de ventas se debe tener cuidado de no confundirla con un plan de ventas, pues, aunque ambos se trabajan en conjunto, son acciones diferentes. El primero se basa en proyectar lo que podemos vender en determinado momento, teniendo en cuenta las condiciones antes mencionadas, mientras que el segundo se trata de plantear objetivos y planes de acciones para lograr dichas ventas.

¿Cómo se realiza un pronóstico de ventas?

Una estimación de ventas intenta realizar una aproximación de la demanda de algún producto o servicio en un periodo tiempo y zona geográfica determinada. Estos datos no son fáciles de calcular y por eso hablamos de aproximaciones, ya que son números de referencia que nos servirán como guía. 

Contar con proyecciones de ventas claras y específicas nos ayuda a estructurar nuestro presupuesto y de esta forma adaptarlo a los planes que tengamos a futuro. Por ejemplo, realizar inversiones en otras áreas, además de garantizar la gestión de deudas de cualquier operación, ayuda a establecer estrategias de marketing aptas para los productos y servicios que se ofrecen. Ten en cuenta estos tips al realizar tus estimaciones de ventas:

Recopila datos históricos de ventas

Conocer el historial de la dinámica de tu negocio en el mercado y los procesos de ventas será clave para generar tus proyecciones. Los resultados de una estimación de ventas están influenciados por factores internos y externos, entre los que podemos mencionar las tendencias del mercado, el comportamiento del consumidor o las estrategias de marketing. Todos estos datos son fundamentales para realizar proyecciones acertadas.

En caso de que estés emprendiendo un negocio y que aún no cuentes con un historial, puedes ayudarte de herramientas de previsión de ventas que te permitan acceder a otros datos necesarios para tus estimaciones.

 Segmenta tu mercado

Al iniciar una estimación de ventas debes informarte sobre tus potenciales compradores, ya que, como lo mencionamos anteriormente, conocer la demanda será fundamental para lograr el retorno de la inversión. Emprender un negocio requiere de algunos análisis demográficos, geográficos, psicográficos y conductuales,  pues de otra forma no podremos definir nuestros objetivos.

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Estudia las tendencias y la estacionalidad

Las estimaciones de ventas deben estar sujetas a la demanda del mercado. Para ello, lo mejor es conocer cuáles son las temporadas bajas o altas de tu producto, así como aquellas tendencias que puedan ser aprovechadas en tu negocio. Muchos rubros se manejan de acuerdo a las estaciones, factor que condiciona exponencialmente la venta de un producto.

Conoce las capacidades de tu empresa

Uno de los principales errores que cometemos al proyectar nuestras ventas es que no tenemos en cuenta los recursos con los que contamos (tiempo, materia prima, proveedores, personal contratado y tecnología). Al planificar tus proyecciones de ventas debes saber cuáles son tus capacidades, qué respuestas puedes dar al mercado y  con qué presupuesto y estrategia piensas llevarlo a cabo. 

Presenta tus estimaciones de ventas profesionalmente

Si solo tú manejas las proyecciones de ventas, puede que una hoja de cálculo sencilla sea más que suficiente para toda la información. Por otro lado, si cuentas con un equipo de ventas, lo importante será recurrir a herramientas automatizadas con las que todos puedan validar los datos. Estos informes deben ser claros y específicos, y no dejar margen de dudas o suposiciones para el personal asignado.

¿Qué tipos de pronósticos de ventas hay?

Hay distintas formas de realizar estimaciones de ventas en nuestro negocio para poder generar ingresos extras y cumplir con los objetivos planteados. Los métodos más comunes de desarrollarlas son:

Método Delphi

Este método de prospección es uno de los más utilizados en los negocios, especialmente para identificar cuáles son las tendencias del mercado. Su dinámica busca conformar un panel en el que intervengan 5 o 10 expertos sobre un tema y puedan aportar sus conocimientos. Estos serán dirigidos por un moderador y un cuestionario con varias rondas de preguntas.

Las estimaciones de ventas bajo este método se pueden adaptar a cualquier modelo de negocio, independientemente de que este cuente o no con datos históricos. Con esta información lograremos enfocar muchas de nuestras decisiones. 

Juicios de expertos

Este método consiste en desarrollar proyecciones de ventas de acuerdo a una serie de opiniones ofrecidas por expertos. Normalmente estas opiniones se basan en el historial de ventas de la empresa y los factores actuales del mercado.

Para aplicar el juicio de expertos se requiere de profesionales o especialistas en el área, pues son los únicos que pueden aportar sus conocimientos para interpretar datos y predecir cuál es la mejor opción.

Run rate

Este método realiza una comparativa de períodos anteriores, generalmente trimestrales o mensuales, y así proyecta cuáles son las posibles ganancias en un tiempo determinado. El run rate es muy utilizado por negocios que llevan pocos meses en el sector y no cuentan con un historial de ventas amplio. Es la mejor opción para medir la respuesta de un producto nuevo en el mercado.

Suavizamiento exponencial 

Este es otro método que cuenta con gran precisión y es adaptable a negocios que están comenzando, sin importar su estructura o tamaño. No se requiere de grandes registros históricos para analizar las proyecciones de un producto, así que puedes echar mano de esta herramienta para conseguir los resultados que deseas.

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Conclusión

Realizar una estimación de ventas es un proceso necesario para conocer el estado de ingresos que puede manejar tu negocio a futuro. Esto te ayudará a gestionar adecuadamente tu emprendimiento y obtener rentabilidad. 

Si quieres saber más sobre las estimaciones de ventas y cómo desarrollarlas, ingresa y regístrate en nuestro Diplomado de ventas y negociación. ¡Aprende con nosotros todo lo relacionado al mundo de los negocios!

Susana Acosta Maldonado