5 consejos para crear un proceso de ventas personalizado para cada cliente
Sabemos lo difícil que es generar interés genuino de un cliente por un producto o servicio. Sin embargo, el verdadero desafío comienza después: desde el inicio de la negociación hasta que se concreta la compra, hay un largo camino por transitar que se conoce como proceso de venta.
¿Qué es? Son los pasos que se deben dar para atraer, convertir, y finalmente lograr la fidelización de tus clientes; y aplican tanto para retail tradicional como para modelos de negocio B2B. De una buena implementación de este proceso dependerá la experiencia de servicio, y por tanto, el incremento de las ventas de tu negocio.
En este sentido, la personalización puede transformarse en un factor determinante para dar el salto y sobreponerse a tu competencia. Por esta razón, hoy te daremos 5 consejos para crear un proceso de venta personalizado de manera exitosa.
Con este contenido valioso dejarás de preguntarte cómo personalizar tus ventas para cada cliente y comenzarás a diseñar estrategias de ventas que te acerquen al éxito. ¡Lee más!
¿Qué es una venta personalizada?
La venta personalizada es una estrategia de marketing que consiste en ajustar y/o adaptar las estrategias de ventas a las preferencias del cliente para concretar un acuerdo comercial.
Detrás de ella hay toda una investigación previa para conocer en profundidad al público objetivo potencial. Esto le permite al vendedor guiar a sus clientes a encontrar el servicio que les conviene, o personalizar productos para suplir sus necesidades.
Características de las ventas personalizadas
Vale aclarar que la venta personalizada puede darse de manera presencial o personal. Lo que sí es importante es que cumpla con las siguientes características:
- Implica una comunicación directa entre el vendedor y el cliente para presentar el producto y/o servicio, responder preguntas y aclarar dudas en el momento. Aprende cómo llevar a cabo este paso en nuestro artículo: 5 preguntas que deberías hacerle a tus clientes.
- Requiere de un mensaje personalizado, ya que cada cliente es único.
- Lleva más tiempo que una venta tradicional porque hay que conocer y conectar con cada cliente.
Etapas del proceso de ventas
Como te adelantamos el proceso de ventas personales tiene una serie de etapas o fases, estas son:
- Abordar y/o establecer contacto con el cliente: es el momento de presentarte e identificar oportunidades para conectar de manera genuina.
- Escuchar: en esta fase vas a poder conocer las inquietudes, dudas y en especial, las necesidades que busca suplir tu cliente potencial.
- Ofrecer respuestas acertadas y brindar una solución: ya sabes lo que busca, es tu oportunidad para guiarlo a lo que necesita.
- Cerrar la venta: recuérdale los beneficios que adquiere con tu producto o servicio, si deseas explícale los métodos de pago y, en caso de ser necesario, la modalidad de envío.
- Dar seguimiento e invitarlo a volver.
5 consejos para crear un proceso de ventas personalizado para cada cliente
Tal vez parezca mucho trabajo por hacer, pero te aseguramos que los frutos de un proceso de venta personalizada valen la pena; en especial cuando estás iniciando un negocio. Como siempre, desde Aprende queremos darte herramientas prácticas. ¡Toma nota de estos tips para iniciar!
Educa a tus vendedores
Los vendedores son una pieza fundamental en cualquier proceso de venta. De su atención, capacidad de empatía, responsabilidad y conocimiento del producto dependerá el cerrar o no una negociación. Además de enseñarles cómo funciona el negocio, ofréceles capacitación constante. Así tendrán las herramientas adecuadas para amoldarse a cada cliente con soltura y eficacia.
Crea una base de datos
Las bases de datos son herramientas súper útiles para conocer un poco a tus clientes. Puedes crear encuestas simples para conocer sus preferencias, saber cómo les ha parecido la experiencia o que esperan de ella, e incluso preguntar qué les gustaría cambiar o incorporar al negocio para atender mejor sus necesidades.
Con los datos obtenidos puedes idear una estrategia personalizada para cada uno de ellos.
Agrega valor a tus productos y/o servicios
Intenta ir un paso más y añade valor a todo lo que haces, en los pequeños detalles está la diferencia. Recuerda el nombre del cliente, envíale un cupón de descuento por el día de su cumpleaños, y crea una lista de recomendaciones de productos o servicios basado en sus últimas compras. Incluso puedes pensar en personalizar nuestra oferta para cada cliente, así lo haces sentir aún más especial.
Planifica la estrategia de ventas
La clave de un buen proceso de venta personalizada radica en el conocimiento: edad, género, clase social, intereses, gustos, pasiones, miedos, y conductas de compra son datos que te pueden ayudar a ajustar tu mensaje de la mejor manera. Anticípate al punto de contacto y prevé cualquier objeción, sobre todo si se trata de una venta B2B.
Usa anuncios
Las redes sociales son buenas aliadas de las ventas personales. A través de ellas puedes crear anuncios personalizados, así aparecerán contenidos puntuales que motiven a tus clientes potenciales a concretar una compra.
Incluso, puedes segmentar los anuncios por zona geográfica, edad y género. Esto te permitirá llegar a cada cliente de manera personalizada.
¿Cuáles son las ventajas de ofrecer ventas personalizadas a tus clientes?
Hasta ahora, está claro que las ventas personalizadas son una estrategia efectiva para atraer a tu público objetivo y así lograr tus objetivos comerciales. Pero también es cierto que se requiere mucha más investigación y transitar por unos pasos específicos para concretarse. La buena noticia es que todo ese esfuerzo rinde sus frutos. Estas son las principales ventajas de aplicarlas:
Ofrecer una experiencia de compra única
Desde que el cliente coloca un pie en tu oficina, tienda o accede a la página web, su experiencia debe ser positiva y memorable. Ser atendido con calidez, encontrar lo que busca, elegir métodos de pagos y recibir los productos en su domicilio a una hora específica o no hacer fila para pagar, son detalles que marcan la diferencia y hacen que los consumidores te elijan una y otra vez.
Lograr exclusividad
Fidelizar a los clientes o lograr un trato exclusivo es otra de las ventajas de aplicar un proceso de venta enfocado en cada cliente. Sentirse único es un atributo que pocos pueden ofrecer, y que a los consumidores los hace sentir especiales.
Llegar más rápido al cliente potencial
Al tener que estudiar cuidadosamente tu clientela, sabes dónde están, quiénes son, y qué les interesa. Por esta razón, tus esfuerzos van a estar dirigidos a atraer solo a tu público objetivo, ahorrando tiempo y dinero en recursos malgastados.
Conclusión
Como has podido leer, hacer un esfuerzo por personalizar tu atención y tus productos te asegura buenas recompensas. Recuerda que tener un proceso de venta definido y enfocarte en la experiencia del cliente serán tus dos principales herramientas para lograr el éxito.
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