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¿Qué son las neuroventas y cómo aplicarlas en tu negocio?

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Empezar un negocio en esta época no es una tarea sencilla. La competencia cada vez es más diversa y los clientes se ven expuestos todo el tiempo a ofertas y nuevas marcas que intentan convencerlos de comprar. Sin embargo, ser exitoso comercialmente tampoco es imposible. 

Existen metodologías que pueden aplicarse para que tu emprendimiento sea conocido por los usuarios. Una de las estrategias que está en pleno auge es el uso de la neurociencia enfocada en el marketing, la cual se puede comenzar a aplicar con un poco de innovación, investigación y creatividad. En este artículo te contaremos en detalle qué son las neuroventas y cuáles son las mejores técnicas para aplicarlas. ¡Sigue leyendo!

¿Qué son las neuroventas?

Para comprender qué son las neuroventas primero debemos hacer un pequeño análisis etimológico de la palabra. Según explica la Fundación del Instituto Internacional de la Lengua Española, “neuro” proviene del griego que significa “nervio” y el concepto de “ventas” está vinculado a la acción de persuadir a alguien para que compre algún producto o servicio. 

Por descripción general, podríamos decir que la mente o lo que piensa el consumidor está en el centro de la discusión, y la tarea del emprendedor es decodificar las emociones o pensamientos que están detrás de sus intenciones de compra.

El mundo de la neurociencia ya está inmerso en otros ámbitos de la vida moderna, así que no es extraño que ahora también se presente como una pieza importante para lograr que las ventas aumenten. El uso de las neuroventas permite al dueño de un emprendimiento o compañía conocer más en detalle el comportamiento del cliente, pero no solamente basado en el análisis de sus acciones, sino también en emociones y sentimientos. 

Ventajas de las neuroventas

El uso de las neuroventas en un negocio le da a los emprendedores la posibilidad de que sus clientes se conecten de manera rápida con sus productos o servicios. Algunas ventajas de este modelo son:

Descifran los sentimientos de los clientes

Descubrir las sensaciones de los clientes es vital para llevar a cabo esta metodología de venta. El término específico con el que se le conoce es código reptiliano. Según sostiene el especialista en neuromarketing Jürgen Klaric, existen diversos códigos reptilianos para descifrar y entender lo que impulsa a las personas a vincularse con ciertos productos. Algunos ejemplos de neuroventas podrían ser:

  • Si una persona siente necesidad de conocer nuevos lugares y expandir sus horizontes, entonces, quizás quiera viajar o realizar deportes extremos o paseos. Ofrecerle este servicio podría ser una buena idea.
  • Si, en cambio, quiere marcar la diferencia y sentir que cuenta con lo último, puede que necesite productos caros y lujosos a los que pocas personas tengan acceso. El ejemplo perfecto podría relacionarse con la tecnología.

Generan cercanía

Asimismo, gracias a la decodificación de los sentimientos del cliente, es posible generar una cercanía. El objetivo es que el consumidor sienta que va a lograr un cambio en su vida a partir de la acción de adquirir ese bien o servicio.

Atraen clientes recurrentes

Otra ventaja de las neuroventas es poder conectar con los valores de la compañía. Permiten que el consumidor sepa cuál es la misión de la empresa o emprendimiento, y esto hace que se sienta más seguro a la hora de comprar. Crea un lazo de confianza que garantiza que el cliente volverá a comprar en un futuro cercano. 

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¿Cómo aplicar las neuroventas en tu negocio?

Ahora que sabes qué son las neuroventas y cuáles son sus ventajas en la comercialización, debemos determinar exactamente cómo podemos sumarlas a una estrategia de negocio. Toma nota de los consejos que te daremos a continuación:

Relatar una historia emotiva

Una buena manera de aplicar las neuroventas es alejarse de las meras ventajas de la compra. Con este método se espera que el cliente conecte inmediatamente con el relato que la empresa le propone. Lo importante aquí es generar un lazo entre el producto y la persona. Un ejemplo de neuroventas que maneja este tipo de relato es: contar cómo el regalo pasa de generación en generación, promoviendo la nostalgia y los buenos recuerdos dentro de una familia. 

Resaltar la importancia cultural 

Además de lograr una conexión emotiva con el objeto, es recomendable que se destaque su valor cultural en la sociedad. Se aplica a través del discurso y puede hacerle ver al cliente que ese producto o servicio continúa siendo el mejor para tal fin.  

Utilizar verbos que indiquen acción

Durante la presentación de un producto o servicio, el discurso es muy importante. Para tener éxito en un emprendimiento a través de las neuroventas, es necesario utilizar pronombres como el “tú” y un verbo que incite de alguna manera a tomar una acción de compra. Un ejemplo podría ser: “Con este producto tú lograrás que las manchas desaparezcan”. 

Detallar y describir funcionalidades

Después de conectar con el cliente desde lo emocional y cultural, hay que darle espacio a lo racional. Es esencial que el emprendedor detalle claramente cuáles son las funciones del producto y que las describa de manera concisa y clara. 

Probar el servicio o producto

El discurso bien articulado seguramente habrá captado la atención del cliente. Sin embargo, ahora necesitará probarlo. Se recomienda que la persona manipule el producto o, si se trata de un servicio, acceda a una pequeña prueba gratuita. Las plataformas de streaming utilizan estos ejemplos de neuroventas, ya que le dan a sus potenciales clientes la posibilidad de ver los contenidos de su catálogo por unos días, antes de pagar por la suscripción completa. 

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Mejores técnicas de neuroventas y ejemplos

Para quienes se dedican al mundo de los negocios y las ventas, este tipo de conexión emocional y psicológica con sus clientes puede resultar algo complicada. Sin embargo también existen ciertas técnicas que ayudan a mejorar el funcionamiento de las ventas.

Leer el rostro de la persona

El lenguaje corporal dice mucho de cómo se siente o piensa una persona. Es algo sobre todo inconsciente, pero que representa lo que le pasa a alguien en verdad. Detectar si el cliente vio un producto y sonrió o si le resultó desagradable, es una de las principales herramientas para entender lo que está buscando.

Detectar qué le interesa más

Un cliente que ingresa en una tienda por lo general está interesado en lo que se vende allí. Sin embargo, habrá sectores que le llamen más la atención que otros. Los ejemplos de neuroventas que han funcionado con esta técnica demuestran que es importante detectar los productos de ese sitio que han generado un mayor vínculo con el cliente. 

Diferenciar a quién va a dirigido 

Otra técnica para mejorar las neuroventas es diferenciar el discurso y tener en cuenta el género de los clientes. No se utilizarán las mismas estrategias de negociación, ni las mismas palabras, para atraer a hombres y mujeres. 

Empatizar con la necesidad del cliente

Una buena técnica de neuroventas es ponerse en el lugar del cliente. Es importante que la persona vea que esa necesidad que tiene puede ser resuelta por alguien empático y que comprende la situación. 

Conclusión 

Entender qué son las neuroventas y saber cómo ponerlas en práctica en un negocio puede llevar su tiempo, pero es una estrategia del marketing que cada vez gana más adeptos en el mundo empresarial. 

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Susana Acosta Maldonado
Docente en Emprendimiento