7 claves de la venta consultiva
Si tienes una empresa y quieres que alcance el éxito, es importante ajustar la estrategia comercial que se está llevando a cabo. Para ello, en principio, es necesario verificar si tu negocio realiza una venta consultiva o tradicional del producto o servicio que ofreces.
Reconocer cuál es el modo en el que trabajas junto con tu equipo, generará que diseñes estrategias eficaces para llegar a los objetivos deseados. Si no sabes qué es la venta consultiva, en este artículo profundizaremos en ello y en las ventajas que puede traer a tu negocio. ¡Comencemos!
¿Qué es la venta consultiva?
Si te preguntas qué es una venta consultiva, es fundamental que comprendas que se trata de un modo de trabajar en el que el vendedor también actúa como consultor del cliente. En ese sentido, además de vender el producto o servicio de la empresa, escucha y aconseja sobre la opción más adecuada a su realidad o necesidad.
Se trata de un término que surgió en 1970 con el libro “Consultative Selling”, del vendedor Mack Hanan. Éste sostiene que los vendedores pueden establecer otro tipo de relación con sus clientes, ayudándolos a tomar las mejores decisiones comerciales y generando un vínculo duradero que favorecerá la compra inmediata y futura. Utilizar la venta consultiva puede ser una gran ventaja para la empresa.
Se trata de un método de trabajo muy diferente al tradicional, ya que el vendedor necesita prepararse, estudiando al posible cliente y entendiendo cómo actuar ante cualquiera de sus necesidades, incluso para las ventas b2b.
Así, antes de ofrecer determinado producto, el vendedor conversa con el consumidor, comprende cuál es su situación y le sugiere las opciones que más se ajustan a sus deseos. Es importante tener en cuenta que la venta consultiva no tiene por qué ser exclusiva, si no que se puede utilizar a la par de otros enfoques y elegir cuál es mejor de acuerdo al cliente.
7 Claves para aplicar las ventas consultivas
Una vez que conocemos qué es una venta consultiva, es fundamental saber cómo llevarla a cabo de manera correcta. Para que el método que utilice el equipo esté más alineado a la venta consultiva, hay algunas recomendaciones a tener en cuenta que agilizarán el proceso y lo harán más fácil. Toma nota:
Pensar en el cliente potencial
Sin dudas, para poder diseñar estrategias eficientes para colaborar con el cliente, es necesario reunir todos los datos del consumidor ideal del producto o servicio de la empresa. De esa manera, sabiendo cuáles pueden ser sus posibilidades, gustos, accesibilidad y posibles cuestionamientos, será más sencillo tener las herramientas necesarias para afrontar cada situación y poder ayudarlo, en especial en el primer contacto con el cliente.
Saber escuchar
No podemos saber cuáles van a ser los cuestionamientos de los clientes si no sabemos escucharlos e interpretar cada una de sus dudas o problemas. Cuanto más abiertos estemos a comprender lo que les ocurre, más fácil será empatizar con su realidad y pensar cómo ayudarlos en cada caso. Esta es una de las características fundamentales que debe tener un buen vendedor.
Tener en cuenta cada comentario
Ya sean positivos o negativos, los comentarios de los clientes permitirán que el equipo pueda darse cuenta qué se está haciendo bien, qué se puede mejorar y de qué manera hacerlo. Cada persona es diferente, por lo que estar predispuesto a tomar las palabras de los consumidores hará que nuestras estrategias puedan abarcar un universo mayor.
Profundizar a través de preguntas
Saber profundizar en las consultas de los clientes a través de preguntas que contengan calificativos, demostrará que el vendedor está completamente comprometido en ayudarle. Preguntas cómo «¿de qué manera puedo ayudarlo?» o «¿qué problema busca resolver?», son buenas opciones a tener en cuenta.
Conservar la buena energía
Si queremos cambiar el modo de venta de nuestra empresa hacia una que sea más agradable para el cliente, como una venta consultiva, es fundamental tener buena energía. Un buen vendedor debe demostrar ser una persona positiva, que te ayudará ante cualquier tipo de situación y que muestre que todo va a poder resolverse si trabajan en conjunto.
Recomendar soluciones
Aunque un vendedor consultivo debe ayudar a su cliente a solucionar problemas, a ninguna persona le gusta que le digan lo que tiene que hacer. Por eso, una buena recomendación es brindar diversas ideas y posibilidades a la hora de resolver un problema o seleccionar determinado producto. Así, el consumidor podrá evaluar, de todas las sugerencias pensadas especialmente para él, cuál es la mejor.
Privilegiar la buena comunicación
Incluso para las ventas b2b, tener un buen diálogo hará que la experiencia sea grata y que el cliente quiera volver a comprar en la empresa. Una buena comunicación en la que puedas explicar fácilmente las soluciones o consejos, hará que el consumidor confíe en tí y que quiera seguir comprando los productos y servicios que ofrece tu negocio.
¿Cuáles son las ventajas de las ventas consultivas?
La venta consultiva es considerada una manera de vender enfocada en la experiencia del cliente. Sin embargo, es importante saber que también genera beneficios a la empresa que la desarrolla. Veamos algunos de ellos:
Clientes satisfechos
Una de las ventajas de tomar el enfoque de las ventas consultivas en una empresa es que los clientes se van más satisfechos, ya que se han sentido escuchados y han logrado dar con la solución a sus problemas. Además, posiblemente se acerquen nuevamente en otras oportunidades y recomienden el negocio entre sus conocidos, por lo que puede ayudar a nuestro pronóstico de ventas.
Aumento en la confianza
La venta consultiva aumenta la confianza del cliente en la empresa. A través de esta personalización, los usuarios pueden comprobar que la empresa se preocupa por sus necesidades y que ofrece exactamente el producto que necesita para hacerlo sentir satisfecho.
Menos cancelaciones de compra
Otra de las ventajas es que se reducen las cancelaciones de compra por parte de los clientes. Esta situación ocurre porque desde un comienzo, el vendedor pudo comprender cuál es el problema para luego brindar un servicio más personalizado, que esté alineado a su realidad concreta. Al realizar una compra segura, es menos probable que cancele la compra.
Ahorro de tiempo
Aunque puedes imaginar que este tipo de ventas tarda más tiempo que la tradicional, se trata de una manera de asegurar mejores resultados con menos recursos ya que se enfoca en clientes potenciales. De esta manera, las personas que quieran adquirir los productos o servicios que se ofrecen ya llegarán sabiendo que allí encontrarán lo que resuelva su problema.
Conclusión
En este artículo vimos qué es la venta consultiva, cómo aplicarla a tu empresa y cuáles son las ventajas que tiene. Si te interesa y quieres aprender a emplear estrategias de ventas y llevar a tu negocio al siguiente nivel, te invitamos a inscribirte a nuestro Programa de Ventas y Negociación, donde aprenderás con grandes expertos. ¡Regístrate ahora!
