7 objeciones más comunes de los clientes
Ser vendedor posiblemente es uno de los trabajos más estresantes. Requiere de mucho carisma y buenos dotes comunicativos, aparte de un gran manejo de la frustración.
Durante una negociación, el cliente puede tratar de entorpecer el trato objetando algunos motivos que, en realidad, son sencillos de resolver, si tienes el expertise correspondiente.
Por eso, si debes lidiar con las tediosas objeciones, estás en el artículo correcto. Aquí te ayudaremos con el manejo de objeciones en ventas, contándote cuáles son las más comunes y cómo solucionarlas. Para aprender todo sobre esto, sigue leyendo. ¡Comencemos!
¿Qué es una objeción en ventas?
Toda negociación de ventas se da entre un representante comercial y un prospecto, que dicho comúnmente, es el posible cliente. Aunque estés vendiendo un buen producto a un precio razonable, deberás lidiar con algunos clientes difíciles, y es ahí cuando aparecen las objeciones.
Estas suelen girar en torno al precio, a la competencia, o mismo a la calidad. El cliente muestra alguna inquietud y debemos atenderla para aumentar su satisfacción, y convencerlo. Se necesita ser pacientes y convincentes, para que la otra parte se sienta confiado y satisfecho con su compra.
Es por esto último que el manejo de objeciones en un call center suele ser más complicado, por la ausencia del intercambio cara a cara. Más allá de eso, siempre es bueno aprender sobre los problemas que se pueden presentar.
7 Objeciones más comunes en una negociación con un cliente
Para aprender sobre el manejo de objeciones en ventas, es necesario anticiparse a ellas y eso significa conocer las más frecuentes.
Es por este motivo que hemos recopilado las siete objeciones que consideramos que no pueden faltar en tu expertise, ya que se repiten con frecuencia en todo tipo de ventas. Toma nota:
El producto es muy caro
Esta inquietud es la más común de todas, y tiene lógica. Todos quieren obtener la mejor relación precio-calidad para sentirse satisfechos. Es en este punto donde puedes apelar a la calidad o beneficios extra que brinda tu producto, para intentar convencer de la conveniencia de adquirirlo.
Cero intenciones de un compromiso contractual
Los compromisos contractuales y lo que conllevan, suelen ser otra traba en los acuerdos comerciales. Esto, por su parte, tiene que ver con la zona de confort, ya que el posible cliente se siente cómodo en su situación actual y no quiere cambiar. Es otra objeción a trabajar.
La competencia es más económica
Otra de las objeciones en ventas que están a la orden del día tiene que ver con los competidores. Está íntimamente relacionada con que el producto es caro, y es cuando el posible cliente comenta que puede contar con el mismo producto por un precio más barato en otra empresa. Es allí cuando nuevamente el vendedor deberá lucirse explicando por qué el producto que comercializa es superior, a pesar de tener un mayor valor nominal.
Falta de tiempo
Cuando el prospecto alega que no tiene tiempo, seguramente te comente que lo llames más tarde. Puede que más tarde te comuniques, atienda, y hasta concretes la venta, pero en muchos casos esto no ocurre. Es una objeción muy común y que nos aleja de la posibilidad de cerrar una negociación. Un buen vendedor es rápido, convincente y efectivo, y toma las riendas de la negociación desde el primer momento.
Producto complicado de usar
Si el producto que se vende es complejo de usar, muy novedoso en el mercado, o ofrece múltiples opciones, puede abrumar. Será tarea del vendedor capacitarse para lograr simplificar al máximo el concepto, y ayudar a que el cliente obtenga herramientas para el mejor dominio del producto en cuestión.
El producto no es para mí
Cuando hablamos de objeciones en ventas, es necesario conocer a la perfección al cliente con el que negociamos. No solo para realizar un pronóstico de ventas, sino también para comprender que nuestro producto no se puede aplicar en absolutamente todas las áreas. Tratar con el cliente equivocado o buscar soluciones innecesarias pueden llevar a la objeción de la falta de comprensión comercial.
Falta de autoridad
Otra de las objeciones de ventas puede ser la falta de autoridad del consumidor. Tal vez el cliente esté interesado y hasta convencido en que el producto es ideal, pero no cuenta con el rango necesario para concretar la compra.
Técnicas infalibles para afrontar objeciones en una venta
Ante una objeción, una determinada solución. Así funciona el mundo de la compra y la venta, y por eso debemos estar enfocados para solucionar las inquietudes del posible cliente.
Hay algunas técnicas efectivas de manejo de objeciones en ventas que sirven para mejorar la relación con la otra parte y acercarnos a un acuerdo. A continuación, te compartiremos las principales:
Relación precio – calidad
El tema económico suele ser una inquietud bastante común, pero la solución es sencilla. Asegúrate de conocer a la perfección lo que vendes, y aprende cómo justificar su valor en pocas palabras. El valor agregado debe guiar todo el proceso de negociación con un cliente ajustado de dinero.
Conoce a tu competencia
Otra cuestión a tratar es la competencia. Varios clientes comentarán que el producto que ofreces es más económico en otras empresas. Ante este panorama, pregunta sobre la marca competidora y ten preparados algunos argumentos a favor de la tuya. Si lo que vendes es superior y el cliente lo entiende, es muy probable que ceda.
Ten en cuenta la posibilidad de una cita
Como ya hemos comentado, el manejo de objeciones en un call center es complicado por la falta de contacto físico. Es por esto que, a modo de tener un primer contacto con el cliente, una cita presencial puede ser una gran oportunidad para convencerlo. Además, esto demostrará interés y preocupación, lo cual sumará puntos a tu favor.
Conclusión
Ahora ya conoces los puntos más importantes sobre el manejo de objeciones en ventas, desde las inquietudes más comunes hasta las posibles soluciones.
Aún así, todavía falta mucho por aprender para ser un vendedor experto. Es por esto que, si quieres aprender más sobre el tema, te recomendamos que te inscribas en nuestro Programa de Ventas y Negociación, donde nuestros docentes te aportarán las mejores herramientas, y recibirás un certificado profesional en poco tiempo.
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