5 consejos para negociar con clientes difíciles
El mundo del negocio no es fácil. Además de atender temas hacia adentro de la empresa, como las finanzas, el ingreso de stock, y los objetivos a futuro, también se vuelve necesario aprender cómo tratar con clientes difíciles.
Para crecer en un área, sin dudas, el paso fundamental a dar es extender la cartera de clientes potenciales. Pero eso, inevitablemente, lleva a toparse con usuarios que no son tan fáciles de convencer, ya sea por exigentes o indecisos. A la hora de cerrar una negociación, estas personalidades pueden jugar en contra, pero esta conducta es tan abrumadora como común.
Conocemos la dificultad que esto conlleva, especialmente para emprendedores o vendedores primerizos, y por eso hemos recopilado los mejores consejos para el manejo de clientes difíciles. ¡Toma nota!
¿A qué se le llama “un cliente difícil”?
El primer paso para aprender cómo tratar con clientes difíciles, es saber diferenciarlos. Con frecuencia encontrarás personas que pongan cierta resistencia a la venta, o tengan algunas objeciones mínimas, pero eso no los hace complicados.
Otras, en contraparte, harán todo lo posible para dificultar el objetivo de la venta, y en ellas nos enfocaremos en este artículo. Existen dos tipos de personalidades que debes identificar si quieres saber cómo lidiar con un cliente difícil:
Cliente prepotente
Es el típico cliente grosero con aires de superioridad, que considera inferior al otro y no duda en hacérselo saber. A menudo utiliza frases poco afortunadas y con tonos sugestivos que te harán sentir incómodo, y en muchas ocasiones, hasta te harán enojar.
Cliente negativo
Esta persona está constantemente poniendo el foco en todo lo malo, e intenta por todos los medios bajarle el precio a tu producto con este argumento. Puede considerar que tu trabajo es muy fácil, de mala calidad, o sobrevalorado, entre otras cosas. En muchas ocasiones, es fácil identificar que sus quejas no son más que exageraciones.
5 Consejos para negociar con clientes difíciles
Conocer los tipos de clientes y cómo tratarlos no es fácil. En muchas ocasiones sentirás enojo, frustración, y hasta angustia ante la situación. Pero estos sentimientos no harán más que entorpecer tu camino hacia el objetivo.
Por eso, para que sepas llevar a un cliente grosero a buen puerto te daremos algunos consejos que te serán de gran utilidad. Sigue leyendo.
Practica la escucha activa
Para saber cómo lidiar con clientes difíciles, debes estar atento a todo lo que dicen y hacen estas personalidades. Escuchar atentamente sus planteos y analizar sus gestos corporales te aclararán el panorama, y podrás tener una mejor idea de cómo actuar en consecuencia. En otras palabras, uno de los beneficios de tener empatía es que estarás siempre un paso adelante.
Conserva la calma
El enojo lleva al nerviosismo, y esto puede nublarte la mente, por lo que debes evitarlo a toda costa. Si el cliente eleva la voz o te insulta, mantén la cordura y no caigas en su juego. Así evitarás ponerte a su altura y podrás tener el control de la situación. Mantener la compostura y el profesionalismo es fundamental para lograr una venta exitosa.
Entiende que a veces es mejor no insistir
Parte del manejo de clientes difíciles es entender que no siempre el éxito depende solo del rol del vendedor. Si has rebatido todos sus planteos con soluciones lógicas y, aún así, la negociación no avanza, es evidente que al cliente no le interesa cerrar el trato. En este caso, por más frustrante que sea, es mejor dejar de insistir para avanzar con otro prospecto, antes de caer en conductas que pueden perjudicarte todavía más.
No tengas miedo
El pánico a la negativa es el peor enemigo en los negocios. Si estás seguro de lo que vendes, debes transmitirlo al cliente. Perder el miedo te ayudará a ganar confianza, que a su vez, te dará un mayor poder de convencimiento y facilitará la negociación.
Nunca des nada por sentado
Para saber cómo lidiar con clientes difíciles, es vital pensar como principiante. Algunos de ellos sabrán más y otros menos sobre el producto o servicio que ofreces, pero sin importar el caso, debes explicar todo con lujo de detalles, hasta lo más básico. Esto reducirá significativamente las dudas en el cliente, y dará lugar a menos planteos innecesarios.
¿Qué situaciones debemos evitar con clientes de este tipo?
Está claro que saber cómo tratar con clientes difíciles no es sencillo. Ahora ya conoces algunos de ellos, y tienes consejos para manejarlos. Sin embargo, también debes reconocer cuándo es mejor darse por vencido y evitar a este tipo de usuarios.
A continuación recopilamos las situaciones más comunes que te tocará afrontar, para que logres identificarlas a tiempo y salir airoso de ellas.
No entres en una discusión
Parte de saber cómo manejar a clientes difíciles es entender que no debes seguirles la corriente. Aunque te traten mal, te insulten, o eleven la voz, es importante que entiendas que no debes responder con la misma moneda. No importa cuán seguro estés de tener la razón, debes aprender a lidiar y a responder con altura a los comentarios negativos.
Evita presionar al cliente indeciso
Cuando la situación se vuelve muy engorrosa y no hay intenciones de ceder en ninguna de las partes, lo mejor es tomar un descanso en la negociación para dejar que se enfríe. No temas en aconsejarle al cliente que se tome un tiempo para reflexionar, ya que existen grandes posibilidades de que luego regrese, dispuesto a decidir con mayor facilidad.
Conclusión
Ya sabes cómo tratar con clientes difíciles, y junto con ello, qué situaciones debes evitar para asegurar un mejor trato. Recuerda que la tranquilidad, en estos casos, será tu mejor aliada para mantener la cordura y evitar la pérdida del control.
Sin embargo, esto es solo el comienzo del camino de un gran negociador. Por eso, si deseas saber más al respecto, te recomendamos que te inscribas en nuestro Programa de Ventas, donde podrás adquirir las mejores herramientas junto a nuestros especialistas.
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