¿Cuáles son las funciones de un director comercial?

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director/a comercial mirando a la cámara mientras sonríe

Las ventas son fundamentales para una empresa: son su razón de ser y sobrevivir en el mercado y, sobre todo, su forma de crecer y desarrollarse. Sin embargo, la acción de vender no se trata de un proceso sencillo: requiere de toda una estrategia y una coordinación que termina en lo más alto del Departamento de Comercialización o Ventas, donde se encuentra el director comercial.

Las funciones de un director comercial son amplias y atraviesan una multitud de sectores, tareas y habilidades. Ciertamente no es un trabajo fácil, pero su importancia es grande.

Entre las responsabilidades de un director está todo lo que tenga que ver con supervisar distintos aspectos clave de las operaciones, como la estrategia de ventas, la asignación de roles en el equipo o el control de cumplimiento de objetivos. Definirá cada paso del proceso de ventas, hasta cómo cerrar una negociación.

Ahora bien, ¿qué es exactamente un director comercial? y ¿qué hace un gerente comercial en el día a día? ¡Sigue leyendo y entérate de todo!

¿Quién es el director comercial de una empresa?

El director comercial es la figura máxima dentro del Departamento de Comercialización. La persona que ocupa este cargo es el responsable de ventas —y, en ocasiones, de marketing— de una empresa, independientemente del tamaño de la misma.

En nuestro Diplomado en Creación de Negocios puedes aprender mucho más sobre este rol y su importancia. Pero aquí te contamos cuáles son las principales funciones de un director comercial.

¿Qué funciones tiene un director comercial?

Como mencionamos, lo que hace un gerente —en este caso, del Departamento de Comercialización o la Dirección Comercial— es amplio y variado, ya que tiene a su cargo una multiplicidad de tareas y decisiones que recaen en él. Éstas son algunas de las responsabilidades de un director comercial:

Definir el proceso de venta

Una de las funciones de un director comercial más importantes es definir cómo se llevará a cabo el proceso de ventas, desde qué enfoque y con qué objetivos. 

Para esto, el director o gerente debe plantearse cuáles son las necesidades reales del negocio y del cliente, y qué tipo de venta requiere el producto o servicio; así como identificar y comprender a la persona que podría transformarse en consumidor.

Una vez definida la estrategia, deberá encargarse también de hacer un correcto seguimiento a la misma.

Construir el equipo

Reclutar perfiles y establecer la estructura del equipo también está dentro de lo que hace un gerente comercial. El director buscará los perfiles que mejor se adapten a la estrategia y repartirá los roles dentro del equipo según las fortalezas de cada uno.

Asimismo, le corresponde diseñar los programas de formación, de incentivos y remuneración fundamentales para obtener los resultados deseados y mantener al equipo capacitado y motivado.

equipo de trabajo dentro de la Dirección Comercial de una empresa

Gestionar a los clientes

Todo lo que tenga que ver con la cartera de clientes asignada a la Dirección Comercial también es responsabilidad del director. En ese sentido, le corresponde definir la captación y cuantificación de Leads, y la fidelización y la retención de clientes, en tanto estas estrategias contribuyen a la estructura de costos de la empresa.

También debe diseñar el servicio post-venta, con el objetivo de presentar un proceso completo orientado al consumidor de principio a fin. 

Liderar

El liderazgo del equipo comercial es otra de las funciones del director comercial, como bien se puede deducir. Aquí es clave motivar constantemente a los trabajadores que integran el equipo de ventas, y dinamizarlos para que consigan los objetivos propuestos.

Asimismo, el director o gerente también deberá controlar la labor y resolver los posibles problemas o inconvenientes que se presenten. Dar el ejemplo es una tarea indispensable en este tipo de roles.

Administrar las ventas

Ciertamente, la gestión y administración de las ventas será responsabilidad del director comercial. En este sentido, debe también arreglar la logística en cuanto al tamaño de la fuerza de ventas, distribuyendo a los comerciales en el territorio y asignándoles rutas de venta, así como concretando los diferentes canales comerciales. 

Además, por supuesto, deberá realizar un seguimiento y establecer los cambios oportunos en el caso de que sean necesarios.

Una tarea que se ha sumado en el último tiempo es también la supervisión de las ventas digitales, es decir, del proceso de venta online que complementa a la venta física.

un/a director/a comercial revisando una planilla en el depósito de la empresa

Cualidades claves para una dirección comercial exitosa

Ya sabemos qué hace un gerente comercial, ahora tenemos que indagar en qué cualidades son las que hacen a una dirección comercial exitosa. Contar con estas habilidades puede ser la diferencia necesaria para superar los desafíos de abrir tu negocio y sacarlo adelante.

Liderazgo

En tanto el director comercial debe liderar a su equipo, motivarlo y formarlo; la capacidad de liderazgo es fundamental para una gestión exitosa de la empresa.

Comunicación

La falta de comunicación es uno de los errores más grandes en cualquier equipo. Si consideramos la importancia que tiene la Dirección Comercial para una empresa, los errores comunicacionales pueden ser más graves aún.

Por ello, es importante que el director comercial sepa transmitir indicaciones claras, pero también los valores y la cultura de la empresa.

Definición de objetivos

Finalmente, otra cualidad clave dentro del Departamento de Comercialización es la capacidad de marcar objetivos claros a los equipos, haciendo que éstos sean alcanzables y realistas. De la mano está el saber controlar y hacer seguimiento del cumplimiento de cada una de las metas.

principales funciones de un director comercial

Conclusión

Como ves, las funciones de un director comercial son muchas, y todas conllevan un nivel de importancia fundamental para el desarrollo y crecimiento de una empresa, sea cual sea su tamaño. 

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jonathan-hermida
Escrito por Jonathan Hermida

Licenciado en Administración de Empresas

Experto en Emprendimiento