¿Por qué es importante la empatía en una negociación?
Las negociaciones comerciales nunca son tarea fácil. Al tratar con un cliente o proveedor, deberás tener en cuenta factores clave como los objetivos, necesidades, fortalezas y debilidades propias y ajenas, sin descuidar el tono de la charla, la simpatía, y el poder de persuasión. ¿Suena desafiante, verdad?
Lo cierto es que una habilidad clave para poder sortear cualquier tipo de negociación o venta con éxito es la empatía. Piénsalo como cliente: no es lo mismo tratar con una persona que apenas te presta atención, que con un vendedor que se pone en tu lugar, entiende tus necesidades y busca brindarte la mejor solución posible.
La empatía al negociar te permitirá construir vínculos duraderos con los interlocutores, y llevar a buen puerto cualquier tipo de negociación que te propongas. ¿Quieres aprender cómo utilizar esta valiosa herramienta psicológica? Entonces sigue leyendo para aprender más del tema. ¡Comencemos!
La importancia de la escucha activa en la negociación empática
Para entender por qué es tan importante la empatía, hay que empezar por la escucha activa.
Ésta forma parte fundamental de la empatía táctica en las negociaciones, ya que le permite a los vendedores comprender en profundidad las necesidades y deseos de la otra parte, a la vez que detectan oportunidades ocultas y obtienen información valiosa sobre competidores y tendencias para mejorar sus estrategias de venta.
Algunos otros beneficios de la escucha activa en las ventas son:
Recolectar datos valiosos
La empatía laboral nos ayudará a conocer más detalles de nuestro interlocutor, ya sea un cliente actual, un prospecto, un competidor, un proveedor, etc. Prestar atención para obtener información valiosa para el negocio es fundamental.
Fortalecer vínculos
Otra parte importante de la escucha activa es el fortalecimiento de los vínculos. A través de esta herramienta lograrás establecer relaciones duraderas, que no sólo te ayudarán a cerrar la negociación con éxito en una ocasión, sino que traerá grandes beneficios económicos y hasta de reconocimiento a largo plazo.
¿Cómo utilizar la empatía en una negociación?
Ahora que sabes por qué es importante la empatía, debes aprender a ponerla en práctica. Sigue estos consejos prácticos para estar preparado para cualquier acontecimiento:
Ponte en el lugar del otro
El punto principal de la empatía en la negociación es poder ponerse en el lugar del otro, entendiendo sus principales puntos de dolor y objetivos que desea solucionar a través del intercambio que están realizando.
Saber con qué tipo de cliente estás tratando será fundamental para poder comprender de manera integral sus necesidades y deseos. Darle a entender que estás de su lado y dispuesto a ayudarlo cueste lo que cueste reforzará el vínculo entre ambos y te permitirá conseguir tu objetivo de manera más sencilla.
Identifica las barreras
Con frecuencia, los motivos para no cerrar un trato tendrán más peso que las razones para avanzar. No trates de ignorar estos obstáculos; por el contrario, busca identificar los miedos de la otra parte para restarles fuerza e inclinar la balanza a tu favor.
Busca estar siempre un paso adelante
La importancia de la empatía radica también en estar preparado. Piensa en lo peor que pueda decir la otra parte de ti, y adelántate a cualquier objeción posible contraponiéndola a un beneficio o razón válida para cerrar el negocio. Conocer de antemano los puntos débiles de tu producto también es uno de los requisitos para convertirte en un buen negociador.
Sé gentil y positivo
Para lograr cierta empatía al negociar, es importante erradicar los sentimientos negativos de la conversación. Un buen vendedor es aquel que logra mantener un tono amigable y descontracturado con el interlocutor, haciéndole sentir en una charla de amigos, sin perder de vista el objetivo último de venta.
Abre tu cabeza
Es muy probable que a la hora de poner en práctica la empatía en la negociación, algo no salga como esperas. Descuida, esto es normal mientras aprendes cómo tratar con distintas personalidades.
Si una negociación no toma el rumbo esperado, simplemente enfría la cabeza e intenta procesar la situación para responder adecuadamente. Piensa siempre varias veces antes de actuar.
¿Cuáles son las ventajas de utilizar la empatía para negociar?
Convencimiento
El poder de la empatía al negociar radica, entre otras cosas, en el convencimiento. Al ponerse en el lugar del otro, y darle a entender que estás del mismo lado que él, puedes convencerlo más fácilmente de que sabes exactamente cómo solucionar sus problemáticas. Es así como esta herramienta representa una ventaja fundamental a la hora de negociar exitosamente con un cliente o proveedor.
Respeto
Las relaciones humanas y comerciales deben basarse fundamentalmente en el respeto. Este tono se puede lograr (y hasta superar) a través de la empatía táctica en las negociaciones, y es lo más importante a la hora de forjar vínculos laborales prósperos y duraderos a largo plazo.
Mejora de la autoestima
Lograr sentir empatía te traerá beneficios a la hora de cerrar la venta, pero también mejorará tu autoestima como negociador al final del día. El bienestar que generas en el interlocutor se verá reflejado en tu personalidad, y te volverás más eficiente y productivo. ¿Qué esperas para ponerlo en práctica?
Conclusión
Ya sabes por qué es importante la empatía a la hora de negociar, y conoces exactamente cómo ponerla en práctica para lograr mejores relaciones comerciales.
Pero esto es solo el comienzo en el camino de un buen vendedor. Por eso, si te interesa el tema y quieres seguir profesionalizándote, puedes inscribirte en nuestro Programa de Ventas y Negociación, donde nuestros especialistas te enseñarán todas las técnicas y secretos para ser un as en la profesión. ¡Inscríbete ahora!
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