¿Cómo manejar el rechazo en las ventas?
El rechazo de los clientes es probablemente uno de los puntos que más temor causa al momento de emprender. Cuando inicias un negocio, lo haces desde la perspectiva de que todo va a salir bien, y pensando en que tu propuesta será un éxito en el mercado. Sin embargo, el rechazo en ventas, los clientes difíciles y las limitaciones en los cierres comerciales son inevitables.
Como emprendedor, debes buscar que tu equipo de ventas esté capacitado en conseguir prospectos y lograr la mayor cantidad de cierres posibles, pero, también es importante que consideres que tu talento humano sepa cómo manejar los “no” y sacarle provecho al rechazo de un cliente.
En el siguiente artículo conocerás la importancia de manejar el rechazo en ventas, aprender qué decir cuando rechazan tu oferta y algunos consejos para sacarle el jugo a un panorama negativo. ¡Lee más!
Entendiendo el rechazo en las ventas
El “no” es la palabra que debe escucharse con mayor frecuencia en el mundo de las ventas. Esta es la forma más directa que un cliente tiene para decir: “no lo quiero ahora”, “no me gusta cómo lo ofreces”, “no te estás adaptando a lo que necesito” o “no es el momento adecuado”.
Esta simple palabra es la responsable del fracaso de muchas empresas y vendedores, convirtiéndose en desaliento y dificultad para remontar las negociaciones. Una frase del autor del libro «La luz en el corazón», Roy T. Bennett dice: “No tengas miedo al fracaso, ten miedo de no intentarlo”.
Vencer el miedo al rechazo garantiza un escenario con mayor cierre de ventas y mucha más efectividad en el proceso. Para lograr esto es importante que puedas transformar tu línea del pensamiento, y entiendas al rechazo de un cliente como una oportunidad de mejora en tu negocio.
Consejos para manejar el rechazo de un cliente
Toma nota de estos tips para vencer el miedo al rechazo:
Espéralo y acéptalo
Ambas acciones harán que el proceso sea mucho más rápido y positivo de llevar. La primera evitará que te tome de imprevisto, sabiendo que es algo que puede suceder y es perfectamente normal. La segunda te ayudará a entender que no necesariamente un “no” debe ser el fin de la relación con un cliente.
No lo tomes personal
Otro grave error de los vendedores y equipos de ventas es tomarse el rechazo de los clientes como algo personal. Un cliente potencial puede rechazar tu propuesta por muchas razones, por lo que mantener la perspectiva y objetividad será clave para enfocarte y seguir adelante con el cierre.
Ten una respuesta preparada
Si ya conoces el perfil de tu buyer persona sabrás cuáles pueden ser sus posibles “no”. Por ejemplo, ofreces el producto o servicio en un horario inadecuado, el plan de pago no se adapta a sus finanzas o busca algún valor adicional. Personaliza lo más que puedas tu propuesta y escucha u observa las reacciones de tu cliente para saber qué decir en cada caso.
Conoce el “por qué” del rechazo
En la medida de lo que sea posible, debes indagar para saber el por qué de la negativa a cerrar el trato. Esta respuesta es la que te abrirá horizontes para conocer nuevas oportunidades, mejorar tu producto o servicio, y hasta adaptar tu discurso de ventas.
Construye un vínculo
Desarrollar relaciones es una de las maneras más efectivas para sacarle provecho al rechazo de un cliente. Puede que tu prospecto diga que no, ya sea porque no le interesa de momento, no cuenta con el dinero u otra razón, pero esto no quiere decir que deje de ser un cliente potencial de cara al futuro. Nutre la relación con contenido de valor para que perciba tu presencia y sepa que puede contar contigo cuando busque satisfacer esa necesidad en particular.
¿Cómo sacarle provecho al rechazo de un cliente?
Anteriormente, sacarle provecho al rechazo de un cliente era algo impensable, pero hoy los profesionales han aprendido que el rechazo puede ayudar en el crecimiento personal y de la empresa. Estas son algunas acciones que puedes adoptar para obtener beneficios cuando rechazan tu oferta.
Crea un registro de tus rechazos
Como mencionamos anteriormente, cada “no” tiene una causa y conocerla te ofrecerá mayor información, no sólo acerca de ese cliente, sino también del mercado y las tendencias que maneja. Conocer los puntos de dolor de los usuarios es importante para adaptar el producto o servicio a las necesidades del público objetivo.
Capacita y fortalece a tu equipo
El rechazo en ventas, además de brindarte información acerca de tus clientes, también lo hará sobre tu equipo. De esta manera, podrás conocer cuáles son las áreas de fortalezas, debilidades o problemas de comunicación que puedan afectar tu negocio.
Mide el éxito de tu propuesta
El rechazo en ventas también permite evaluar el éxito de tu proyecto o negocio. Así, podrás conocer los indicadores que detectan los pro y contra, así como la rentabilidad que podría traerte seguir trabajando en ellos.
¿Cómo rechazar una propuesta de negocio?
La clave para el crecimiento de un negocio consiste en encontrar buenos clientes y alianzas. Aunque muchas veces quisieras trabajar con determinadas propuestas, es importante reconocer cuando alguna no es la ideal para los objetivos de tu emprendimiento.
Así como aprender a enfrentar el rechazo es fundamental, también lo es saber cómo rechazar una propuesta de negocio. Utiliza estos consejos para hacerlo de forma profesional:
Sé amable y usa un buen tono
Agradecer la oportunidad es uno de los primeros pasos para rechazar una propuesta de negocio amablemente. Aprovecha para explicar el por qué del rechazo, no inventes excusas y mantén las puertas abiertas para futuras negociaciones.
Ofrece otra alternativa
Otra manera de rechazar una propuesta de negocio como todo un profesional, es ofrecer otras alternativas. Por ejemplo, podrías recomendar a algún colega o empresa asociada para cubrir la falta. Además de mostrar empatía y cooperación, conservarás buenas relaciones comerciales con la otra parte.
Conclusión
Saber destacar en el mercado es un punto clave para el éxito, ya sea que desees emprender un negocio o abrir paso a una marca personal. Hoy has aprendido cómo manejar el rechazo en las ventas, y cómo sacar provecho de los “no” para continuar mejorando tu negocio. ¿Qué esperas para poner en marcha estas estrategias?
Si quieres seguir aprendiendo sobre cómo atraer y retener clientes para obtener mejores ganancias, inscríbete en nuestro Programa de Ventas y Negociación, donde podrás convertirte en un experto en el tema en tan solo tres meses y sin salir de tu hogar. ¡Te esperamos!
