¿Qué son los leads en ventas?
Los leads de ventas son el resultado de las estrategias que aplican los profesionales de marketing para captar, estimular y retener el interés de un prospecto, que, luego de pasar por un proceso, se convierte en un cliente rentable para la empresa.
Para entender qué son los leads de ventas, es necesario conocer el proceso de conversión por el cual puede transitar un usuario una vez este ingresa a un sitio web. La forma más práctica de visualizarlo es a través de un embudo. Este funnel de conversión se divide en las siguientes fases: atraer (fase de visita a la página), obtener el lead (fase de obtención de datos), convertir (fase de oportunidad para ofrecer propuestas) y transformarlo en cliente (fase de logro de la venta).
Para las pequeñas, medianas y grandes empresas, es importante conocer y saber manejar este tipo de herramientas, ya que con ella se puede utilizar los recursos de forma eficiente. Sigue leyendo el artículo para que conozcas a profundidad qué es un lead, sus técnicas de implementación y los beneficios que le traerá a tu negocio.
¿Qué es un lead?
Un lead es un usuario que se ha convertido en cliente potencial al aceptar recibir contenido, promociones o llamadas telefónicas de una empresa particular. Esto ocurre cuando el prospecto ingresa a un blog o página web y cede sus datos en un formulario, generalmente con su nombre, correo electrónico, teléfono y contenido de interés. En su lugar, la empresa se compromete en enviar un archivo descargable PDF como un Ebook, infografía, newsletter u otro.
Los leads de ventas tienen una finalidad importante para ambas partes: el cliente potencial recibe información que se ajusta a sus necesidades, y la empresa podrá cualificar el tipo de registro que está obteniendo para ofrecer contenido y promoción que se ajusten a esas características.
Todo este proceso de conversión de leads de ventas, donde se registra la información del cliente y se conocen las oportunidades para realizar ventas eficaces, puede ser desarrollado y controlado con una plataforma o software de CRM. Así, tanto todos los equipos involucrados podrán manejar la información de sus prospectos con un mecanismo rápido, organizado y en tiempo real.
¿Cómo conseguir leads en tu negocio?
Para poder manejar de forma eficiente al lead, debemos conocer cuáles son aquellas estrategias que usan los profesionales, para poder implementarlas e ir probando qué se ajusta y qué no a nuestro modelo de negocio. Los Kpis de ventas pueden entregar un informe general de la generación de leads y su eficiencia en cuanto a la calidad de los prospectos, tasa de conversión, canales de captación y coste por cliente, entre otros. Las formas más frecuente de generar estos leads son:
Genera contenido de valor
Se suele creer que para conseguir leads debemos invertir una gran cantidad de dinero, pero no es así. La era digital ha permitido democratizar el mercado, y privilegiar a aquellas marcas que ofrezcan a los usuarios un contenido de valor diferencial, útil para resolver sus inquietudes cotidianas. Por eso, contar con un blog, foro de preguntas o cualquier tipo de página informativa, es vital para atraer la atención de los clientes.
Diseña un formulario atractivo
El formulario es una de las fases más importante para generar un lead, por lo que debe ser claro y atractivo. La recomendación es que pidas información que sea útil, pero sin caer en los extremos. Recuerda que los clientes protegen sus datos y no los darán a la ligera. Entrega un recordatorio de la “recompensa” que ofreces a cambio de sus datos. Finalmente, una buena opción sería finalizar con una página de agradecimiento.
Optimiza tu landing page
La página de aterrizaje es otra herramienta para enfocarse cuando aprendemos qué es un lead. Debe tener un diseño llamativo, contenido claro y estructura adecuada para poder dirigir al usuario hasta el formulario. Esto será un punto decisivo, ya que los usuarios que entran de manera espontánea y terminan convirtiéndose en prospectos pueden marcar la diferencia en tus ingresos.
Ofrece un material de calidad
Un usuario decidirá facilitar sus datos para quedar registrado en nuestro sistema, siempre que perciba algo de valor a cambio. Es por ello que debemos trabajar en ofrecer un contenido que sea atractivo y de utilidad para él.
Trabaja los call to action
La llamada a la acción es otro factor importante cuando queremos aprender a generar lo que es un lead. Este banner, link o botón debe contar con un texto y diseño atractivo que logre captar la atención del usuario y lo motive para ingresar en él. Es aquí cuando se inicia el primer paso al proceso de conversión de leads.
¿Cuáles son los beneficios de generar leads?
Los beneficios de generar leads son optimizar tu presupuesto, atraer clientes interesados en tu marca y posicionarte como referente en tu sector. Conocer qué son los leads de ventas te permite:
Establecer contacto con clientes potenciales
Esta es una de las estrategias más rápidas y eficaces para establecer contacto con clientes potenciales para tu marca. Estos llegan a ti luego de encontrar un contenido en tu página o blog, se registran y automáticamente empiezan a recibir información acerca del tema, así como promociones y propuestas.
Mantener actualizada la base de datos
La nutrición de leads genera un contacto constante con tus clientes, por lo que puedes ir actualizando la información que manejas acerca de ellos: ocupación, edad, intereses, lugar de residencia, de manera que puedas ir adaptando tus propuestas a sus necesidades y características.
Potenciar los canales de marketing
La información que generan los leads, además de apoyar y nutrir los canales de marketing digital, también lo hace con los canales de marketing tradicional, por lo que podrás abarcar los prospectos que se encuentren en los distintos medios de comunicación.
Identificar las oportunidades
La generación de leads promueve información para que conozcas las necesidades y gustos de tus clientes actuales y de los prospectos. Conocer estos detalles es fundamental para saber si lo que vas a ofrecer cubrirá sus intereses, o cómo puedes modificarlo para ofrecérselo.
Conclusión
Sin dudas, la generación de leads se ha convertido en una herramienta de gran utilidad para los negocios, siempre que sea utilizada de manera adecuada. El punto principal es saber generar un contenido de calidad que aporte valor y capte el interés de la audiencia. Saber qué es un lead es fundamental para aprovechar sus beneficios y poder impulsar tu negocio.
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