¿Cómo cerrar una negociación?
Las negociaciones son una parte indispensable en cualquier relación comercial, ya sea para alcanzar un acuerdo, para incorporar una nueva línea de productos o para abrir una sucursal en un nuevo sitio. El cierre de la negociación es ese momento que esperas desde el principio de la negociación en ventas, y, si todo sale bien, es el apretón de manos que dará término a la reunión.
Si estás buscando cómo emprender tu negocio y prepararte para las futuras negociaciones, este es el artículo que necesitabas. ¡Sigue leyendo y logra que todos tus intercambios lleguen a buen puerto!
¿En qué consiste una negociación?
Una negociación en ventas es el proceso a través del cual dos o más partes buscan llegar a un acuerdo sobre un tema. Cada parte tiene una postura, e intentará que las otras acepten sus condiciones o, por lo menos, un acuerdo en el que resulte beneficiada.
Suele estar compuesta por tres fases:
- Establecimiento de posturas. Cada parte expresa cuál es su interés y su posición sobre el tema a tratar, así como los objetivos de la negociación.
- Ofertas y contraofertas. La negociación implica no cerrarse ante ninguna postura, sino proponer alternativas viables que beneficien a todos.
- Cierre de la negociación. Alcanzar un acuerdo o no.
¿Cómo cerrar una negociación con éxito?
Lo que hagas en el momento del cierre de negociación será crucial para lograr un desenlace positivo. Si quieres maximizar tu beneficios, ganar dinero extra y salir victorioso del intercambio, ten en cuenta los siguientes consejos:
Prepara tu discurso
El cierre de la negociación es un pequeño espacio que debes saber leer y aprovechar. La otra parte posiblemente ya haya cerrado la discusión, y lo único que falta es que nosotros le reafirmemos su decisión.
Pueden existir objeciones finales y tenemos que estar preparados para sortearlas todas. No debe quedar ninguna duda para que el cierre efectivamente suceda y sea uno favorable para nosotros.
Adopta una mentalidad cerradora
En una negociación en ventas, es fundamental que el negociador tenga una mentalidad cerradora. Esto quiere decir:
- Saber qué es lo que quiere.
- Saber qué necesita él y la otra parte.
- Planear todo movimiento y acción en el camino de la negociación.
- No salirse del camino del cierre.
- Prepararse con información certera y completa para evitar sorpresas.
- Pensar de manera creativa.
- Controlar sus emociones y ser objetivo
- Ser proactivo y honesto con la otra parte.
Ponte en el lugar del otro
De acuerdo a los objetivos de la negociación, existen diferentes técnicas que nos ayudarán a lograr un cierre exitoso. Algunas de ellas son:
- Última concesión. Consiste en cerrar la negociación concediendo algo a la otra persona, siempre y cuando se llegue a un acuerdo.
- Doble alternativa. Consiste en ofrecer dos soluciones y permitir que ellos escojan la que prefieran, siempre dentro del margen de negociación.
- Inversión de roles. Se adopta la posición de la otra parte y se le pregunta cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta. Esto ayudará a reafirmar las decisiones.
Toma la iniciativa
Existen técnicas para el cierre de negociación que son un poco más directas, e intentan empujar a la otra parte hacia un acuerdo final.
- Hechos consumados: se da por supuesto que se llegó a un acuerdo y se hacen preguntas sobre cómo ponerlo en práctica.
- Urgencia: se exhorta a la otra parte a que tome una decisión rápida, ya que las condiciones pueden cambiar a futuro.
- Ultimátum: la forma más extrema. Consiste en comunicar que no se hará ninguna concesión más y que la última propuesta es la definitiva. El verdadero “lo tomas o lo dejas”.
Si es necesario, toma una pausa
Puede que ninguna de las técnicas de cierre tengan resultado, o que la situación no se preste a un acuerdo satisfactorio. En una situación así, lo mejor es tomar una pausa en las negociaciones para favorecer la reflexión y considerar las propuestas.
¿Qué es la post negociación?
La post negociación consiste en plasmar los acuerdos alcanzados por escrito y hacerlos firmar por ambas partes. También es el momento para analizar asuntos de menor importancia que puedan surgir y, sobre todo, generar una relación de buen entendimiento con la otra parte.
Escribir el contrato (y firmarlo)
Es importante que todo lo conversado y acordado durante la negociación quede por escrito. A las palabras se las lleva el viento. Deja constancia de todos los puntos y condiciones, y no olvides remarcar las consecuencias a las que se atiene cada parte en caso de no cumplir con lo pactado.
Garantizar seguimiento
En el contrato también se pueden establecer mecanismos que ayuden al cumplimiento del acuerdo de forma constante. Un buen ejemplo es fijar bonificaciones si se alcanzan ciertos objetivos.
Pulir los últimos detalles
Finalmente, es posible que surjan inconvenientes de última hora, o cuestiones que no se habían tenido en cuenta. La post negociación es el espacio indicado para terminar de pulir los detalles finales y evitar que todo el trabajo de ofertas y contraofertas previo se vea arruinado.
Conclusión
El cierre de una negociación es un momento determinante que conlleva diferentes etapas y estrategias, y saberlo llevar a cabo te ayudará a conseguir los beneficios que buscas.
Este es un punto muy importante, pero no el único. Por eso, si quieres saber cómo convertirte en un experto en el tema, inscríbete en nuestro Programa de Ventas y Negociación. Aprende todo lo que necesitas junto a los mejores profesionales. ¡Obtén tu certificado profesional!
