¿Qué son y para qué sirven las fuerzas de ventas?
La fuerza de ventas es una parte fundamental dentro de cualquier organización, ya que a través de ella se logran percibir los ingresos para lograr la rentabilidad a futuro. Toda área que hace vida en la empresa depende directa o indirectamente del departamento de ventas, donde se analizan y toman decisiones teniendo en cuenta las repercusiones que le pueden generar.
Para la preparación de la fuerza de ventas se requiere de un buen líder, alguien capaz de asumir desafíos, ser resolutivo ante cualquier escenario y establecer objetivos claros. Además, es fundamental contar con un equipo que pueda poner en marcha los recursos disponibles para su cumplimiento, así como identificar otras oportunidades para el crecimiento de la empresa.
Los conceptos de fuerzas de ventas han ido evolucionando con el tiempo: si bien el punto principal es incrementar las transacciones, ahora también hay un enfoque en cuanto a la experiencia del consumidor. En el siguiente artículo, vamos ampliar el nuevo concepto de qué son las fuerzas de ventas, la importancia que tienen para tu negocio y cómo puedes implementarlas. ¡Comencemos!
¿Qué son las fuerzas de ventas?
La fuerza de ventas de una empresa se conforma destacando las habilidades y conocimientos del capital humano, junto a los recursos materiales y tecnológicos de los que dispone. La combinación de ambas herramientas tiene como objetivo captar y retener clientes, conocer sus necesidades, generar demanda del producto o servicio y proporcionar ingresos constantes a la organización.
Cuando hablamos de qué es una fuerza de ventas, debemos tener claro que no solo se trata de un área dentro de la organización, sino que es un conjunto de personas que planifican y llevan a cabo diferentes estrategias para alcanzar metas empresariales. Anteriormente, esta era una función que estaba subestimada, y no se realizaba ningún tipo de inversión para impulsarla. Actualmente, podemos ver cómo la fuerza de ventas en una empresa es considerada el eje central.
Las empresas están cada vez más interesadas en capacitar al recurso responsable de llevar a cabo este proceso. Además, invierten en sistemas y dispositivos avanzados para la automatización de ventas, logrando cruzar la información y agilizar las tareas de sectores como inventarios, facturación, marketing y atención al cliente, entre otros.
¿Para qué sirven las fuerzas de ventas?
Conocer al cliente y sus necesidades, desarrollar estrategias y presentar un producto óptimo está dentro de lo qué es una fuerza de ventas. Un vendedor no puede salir al mercado sin dominar a profundidad el producto o servicio que ofrece y entender si será capaz de responder a la demanda. Además de esto, una fuerza de ventas debe ser capaz de:
Actualizar la cartera de clientes
El propósito diario de una fuerza de ventas es encontrar todos los medios necesarios para captar clientes potenciales, personas que estén interesadas en adquirir el producto o servicio que ofrece la empresa. Para ello, es importante que se considere cómo establecer y manejar un primer contacto con el cliente. De esta manera, se usarán las estrategias adecuadas para causar una buena impresión, despertar su interés y retenerlo.
Diseñar una estrategia para comercializar el producto
Para comercializar un producto, la preparación de la fuerza de ventas busca diseñar e implementar un informe que exponga los lineamientos para dar a conocer el producto en el mercado. Para ello, previamente, el área de mercadeo debe gestionar un plan de ventas y marketing, donde se define el público objetivo, los canales de distribución, las promociones y la propuesta de valor del producto.
Conocer las necesidades del consumidor
Conocer las necesidades del consumidor y las oportunidades del mercado, es parte de lo qué es una fuerza de ventas. Esta área se encarga de ser el punto de conexión entre la empresa y los clientes y, como tal, manejan información de pronósticos, tendencias y competencias que serán de interés para la automatización de ventas.
Gestionar la relación con clientes existentes
Captar clientes es importante, pero mantenerlos y establecer una relación con ellos a futuro es fundamental para asegurar los ingresos en una empresa. Anteriormente, era casi imposible sostener este tipo de conexiones, una vez que el volumen de clientes aumentaba. Hoy, con la transformación digital, un negocio puede ser capaz de gestionar todas estas tareas y lograr la automatización de ventas con tecnología empresarial como el CRM.
Realizar estimaciones de ventas
Las estimaciones de ventas o pronóstico, como también se le conoce, consiste en realizar una proyección de los clientes actuales y futuros, dentro de un espacio y tiempo predeterminados. Para que sea preciso, se deberán tener en cuenta las condiciones actuales del mercado y la conducta del consumidor, así como su variabilidad.
Esta función es parte de lo qué son las fuerzas de ventas. Por ello, saber cómo calcular las estimaciones, será fundamental para el logro de los objetivos.
¿Qué tipos de fuerzas de ventas existen?
Dentro de una empresa existen cuatro ejes principales que conforman lo que es una fuerza de ventas. Estos serán necesarios para ejecutar las actividades del departamento y realizar el cumplimento de los objetivos con éxito:
Externas
Esta es la forma más tradicional de realizar ventas en un negocio para que siga generando resultado. El vendedor toma la responsabilidad de dirigirse a un punto neutro para encontrarse con un cliente y ofrecerle la propuesta de su producto o servicio.
Internas
En este caso, el vendedor realiza la propuesta de su producto o servicio a través de los diferentes medios digitales. En plena era tecnológica, utilizar el computador o móvil como herramientas para realizar ventas es la técnica más efectiva.
Recursos humanos
Este tipo de fuerzas de ventas se encarga de captar la atención del cliente, establecer una conexión con él y mantenerlo satisfecho en el futuro, para de esta manera generar una buena experiencia con la empresa.
Recursos materiales
Se enfoca en optimizar los equipos tecnológicos y las herramientas o software que han sido creados para mejorar el proceso de ventas; tal es el caso de los CRM.
Conclusión
Las fuerzas de ventas son la carta de presentación de una empresa. Se encargan de preparar propuestas interesantes para atraer clientes, captar su atención y convertirlos en usuarios de su producto o servicio. Toda empresa, startup o emprendimiento debe conocer qué es una fuerza de ventas y los beneficios que esta puede proporcionarle a su negocio.
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